我国证券营业部存在问题及对策

　　一、我国证券营业部的现状

　　证券营业部是与资本市场同步发展的，它是我国资本市场发展的一个缩影。证券经纪业务在证券公司中处于重要地位，证券营业部是证券公司与客户联系的第一站，代表着证券公司在社会上的形象，证券公司在金融业中的地位将可能被边缘。营业部适时的转型与调整至关重要，营业部面临的竞争压力与日俱增，经营不慎可能损失惨重。

　　目前我国营业部功能基本仅承担证券经纪业务营销的功能，客户服务尚处于相当初级的阶段， 其它创新业务如融资融券、IB业务等虽已部分开展，但业务量较小。与此同时证券公司的合规与内控大大加强，营业部的风险相对已经很小，可以说是有规范而缺乏创新发展。对证券营业部来说， 当前的主要矛盾已经是如何在规范的前提下，进一步创新发展的问题了。

　　二、我国证券营业部的存在问题

　　（一）佣金仍是券商重要的收入来源，佣金大战导致佣金率持续下降，券商竞争激烈。

　　近两年，券商的佣金战激烈，行业的平均佣金费率也在不断降低，但传统经纪业务中代理买卖证券业务净收入占比却未下降，佣金仍是券商重要的收入来源。数据显示，2014年，券商代理买卖证券业务净收入占全年营业收入的40.32%；2015年，券商代理买卖证券业务净收入占全年营业收入的46.79%。经纪业务收入在券商营收中所占比重依然很高。但是同时券商的佣金率大幅下降。从上海辖区的情况来看，2010年年底，471家营业部A股平均佣金为0.0836%，2015年券商经纪业务A股平均佣金为0.054%，大幅下降。佣金收入目前依然是券商盈利的主要方面，竞争也异常激烈，佣金下滑是全行业普遍面临的问题。

　　（二）证券公司业务发展不均衡、核心竞争力不足、同质化经营严重是我国证券业的突出问题。

　　2013年，我国证券公司经纪业务、投行业务、资产管理业务、自营业务、其它业务的收入占比分别为48%、11%、4%、19%和18%，传统通道业务收入占比接近60%。在目前竞争日渐加剧的情况下，简单通道业务的议价能力较弱， 一旦交易量大幅下降将严重削弱经纪业务盈利能力， 进而影响证券公司的整体经营状况。同时在不断开放的环境下，随着对外资投资比例及业务范围限制的持续放宽，海外大行“走进”国内证券市场的步伐也将越来越快。我国证券行业单一的盈利模式将面临严峻的竞争和挑战。因此，提高完善业务结构，实现业务转型，提高证券公司核心竞争力，已成为证券行业迫切的任务。证券营业部作为证券公司最主要的基层组织，如果不能实现调整和转型，证券公司业务的整体转型是很难成功的。

　　（三）创新经纪业务发展迟缓，无法缓解传统经纪业务经营压力。

　　各券商推进营业部拓宽盈利渠道，实现传统经纪通道业务与创新经纪业务互惠发展。在推进创新经纪业务过程中，营业部却面临诸多困难：部分营业部人员少且能力不足，长期服务缺失，导致客户信赖度低，高质量客户流失严重。营业部宣新业务的力度不够，客户普遍缺乏对新业务较为系统的认识。证券行情不景气，营业部面对大量新业务、新产品的出现，营业部对新业务的理解不够而推进效果不明显。

　　三、证券营业部问题的解决对策

　　（一）发展其他新型业务，提高盈利能力

　　营业部靠经纪业务的传统盈利模式不能适应当前市场需要，参考发达国家券商转型过程，我国经纪业务转型也势在必行。具体措施包括：一是开展网络矩阵式营销，构建网上网下结合的立体化营销平台整合产品，客服、理顾、投顾与在线网络，借助论坛、微博、博客等各种网络社交工具，为客户提供一站立体式服务，推广营业部财富管理服务。二是是探索新的综合理财服务收费模式，实现投顾新业务收费方式多元化。三是整合各类资源，构建满足不同投融资需求的创新业务库和金融产品。

　　（二）发展新的客户群体，适应网络业务的发展。

　　证券公司营业部应该积极扩宽服务人群，尤其是对理财比较关注且对金融产品有一定了解的人群。、他们往往关注更多的是服务，也对佣金有一定的承受能力。证券营业部可以向在有关经济专业的学院内举办比赛或者在学院里举办讲座，给新生代人群留下良好的印象，发展以后的潜在新客户。随着网上证券的发展，证券营业部可优化网上证券网络，减少网上开户的不必要程序，来达到减少证券公司营业成本的目的。

　　（三）营业部实行差异化的客户服务，实现有效客户全覆盖

　　营业部的差异化竞争主要体现在客户服务的差异化，通过提升客户服务覆盖率来保持与客户的良好互动，及时满足不同层次、不同类型的客户服务需求，提升未来的盈利能力。具体措施包括：一是建立有效可控的客户分析数据库，按客户的资产规模和客户的交易习性分为不同的等级和类别，以提供适用于不同客户需求的服务。二是对投顾服务工作进行量化和有效评估，明确投顾服务的考核机制，注重服务过程考核，满意度考核和结果考核，确保投顾服务质量稳定性和可持续性，进而树立营业部的差异化服务品牌。构建标准化投资顾问工作平台，将投顾从资讯研读中解脱出来，真正挖掘和满足客户的投资需求，提高客户忠诚度和满意度。

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