企业新形势下市场营销攻坚战的探究

　　1前言

　　进入2015年，企业不但面对着世界经济危机影响还依然较重的挑战，而且更面对着世界经济一体化加速发展、全球性的企业结构调整，产品升级换代步伐不断加速，市场竞争白热化的新形势，企业常规产品供大于求将是今后相当一个时期市场的主流表现。在这样的大趋势面前，企业面临的生存发展的巨大压力呈现出有增无减之势。因此，企业要以市场营销创收增效为重点，创新市场营销管理模式，千方百计打赢企业市场营销攻坚战，尽快提高企业扭亏增盈或不断提高盈利能力，为企业激烈的市场经济竞争中立于不败之地做出应有的贡献，是企业营销部门和每一位营销人重大责任和责无旁贷的义务。

　　2精心部署，周密策划，制定实施企业市场营销行动战略

　　一是要对战略性市场进行有效规划。根据市场规划做出营销资源的优化统筹与配置，对战略性区域市场进行卧薪尝胆的精心经营。要紧紧围绕企业月度、季度、年度生产经营目标，按照“打赢新形势下市场营销攻坚战”的要求，扎扎实实落实月度、季度、年度工作目标及措施，制定实施有效的年度市场营销方案，将企业整体挖潜增效市场营销指标按月度、按季度分解到位，结合市场营销的周期特点，打响打好、打赢全年市场营销攻坚的“四大战役”，即:打响、打赢高效产品战役;打响打赢优质产品战役;打响打赢扩大销售和降低库存并举战役;打响打赢价格提升“四大战役”，并注重把全年的市场销售目标分解落实到各个战役中，在战役全局上，要牢牢把握形成全面推进、重点突破、立体攻坚的总体格局。

　　二是建立系统的评价考核和滚动推进机制。探索、分析研究、确定企业自身竞争优势，做到高效产品销量扩张和常规产品必须做到“低成本、高效率、精确化、低库存”并举，使寻求“差异化”领先和“低成本”形成强有力的组合拳，重力打开市场。并要切实做好采购、销售“两头”市场的联动分析研究和比较，精心切入企业采购、销售关键环节，使精益经营思维贯穿于市场营销管理控制全过程。

　　3市场驱动，更新思维，提高企业市场营销效率

　　①建立明确责任制。深入推进企业“运营转型，管理升级”活动，实施全过程注重营销，强化各环节的过程指导，优化各环节流程，做到各级领导和有关工作人员责任目标清晰。在此基础上，建立并明确企业内部市场化考核传导机制和过程评价考核管理控制，为企业的有效市场营销提供有力的机制保障。②精心测算，利用好产品成本利润数据模型。要随机测算企业产品成本利润，及时指导销售接单、精确预测效益、全面优化资源、全流程杜绝损失。③以合同管理为基础，建立全流程需求识别、合同兑现的企业精干营销团队，通过不断宣传、广告逐步提高产品使用价值市场形象，吸引更多的价值高、用量大、持续久的客户群体，以便获取更多的高价值订单，不断稳固、扩展、拓宽高价值产品的销售领域和销售渠道。

　　4精确产品定价，切实堵漏减损，着力增加效益

　　全力推行产品精确定价，提高产品定价水平。借助麦肯锡诊断成果，推进精确定价，借助交易定价和价值定价工具，细分梳理高附加值产品，建立价值定价产品目录，拓宽产品结构增效落袋利润。对于常规产品，要加强市场需求分析，根据用户的不同需求，细致区分产品档次，采取差异化定价方式，区分高、中、低三档定价或多档定价，用最大限度地满足客户需求和注重价格机会发现来实施双轮驱动，提升产品价格水平。要采取强有力措施，把堵塞销售各环节和管理过程的各种漏洞和不断激励销售全过程、全要素的创效增效能力，有机结合起来不断增加销售利润。

　　5建立科学管理控制平台，强化市场营销过程管控

　　一是充分发挥主流网站和移动终端的功能拓展。随着科技进步的日新月异，企业产品营销的网络大数据时代已开启，企业加强销售领域手持市场信息数据开发，已经成为迫在眉睫的重要任务，所以，企业要在信息数据资源及时、准确获取的同时，借助麦肯锡瀑布图、散点图等软件工具，全面整合做好销售市场数据分析，切实做到充分、高效加工利用，发挥信息数据资源在研发、生产和产品市场销售中的作用，实现数据信息价值化。

　　二是利用网络平台，实现企业市场销售管理前移，缩短信息反馈流程，后端做好系统整合，强化产、销、运无障碍精准对接，实现企业营销全系统、全流程再造。6加强企业营销部门自身建设，提高自营创效能力。①要加强企业内营销部门的建设。通过加强企业内营销销售部门的建设，使销售部门既能准确掌握企业产品生产的信息和动态，又能准确掌握内外市场变化和销售信息，使企业内营销部门成为企业生产和外部销售市场的连接纽带。②加强驻外销售部门的建设。要注重把驻外销售部门建设成为企业高效能的市场强力桥头堡，使其在发现市场新机会、发掘客户新需求、开发直供重大工程上大显身手，全方位开拓匹配企业产品优势和渠道优势，最大限度地把企业国内外各区域市场开拓好，在提高自身创效能力中不断创新佳绩，切实成为企业持续打赢市场营销战的先锋部队。③加强对企业销售部门的考核，充分调动企业销售部门的积极性。要充分发挥企业考核政策的杠杆作用，加大对销售部门的奖罚力度，以科学合理的考核机制促进企业销售部门及其所属单位在大力开拓终端市场、提高新产品销售量中既瞄准区域内终端用户和重点工程，又瞄准企业重点产品空白点，加大市场开拓力度，把提高新产品销售量作为实现企业利润最大化的支撑点。

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