大型商业银行开展个人理财业务情况对中小商业银行的启示

　　

　　近年来，随着我国经济持续高速发展和居民经济收入的不断增加，人们对财富理财的需求越来越强，中国银行理财业务迅猛发展，市场竞争十分激烈。国内外各大型银行凭借自身规模和实力纷纷建立“理财工作室”、“理财中心”开展理财业务，不断研发推出系列化和组合化的理财产品，例如招商银行“金葵花”理财、光大银行“阳光”理财、民生银行“非凡”理财等等。理财产品类型也由最初的储蓄型理财产品发展为包括结构型、信托贷款型、票据型、债券型及QDII等多种理财产品。而我国为数众多的城市商业银行、农村合作银行和区域性的股份制银行等中小银行，由于存在着规模较小、人才不足、科技手段滞后、风险管理手段落后、金融产品单一等一系列问题，在个人理财业务领域却少有作为。但是中小商业银行的大量客户群中又确实存在着对个人理财的潜在需求。开展个人理财业务对中小商业银行稳定老客户，开发新客户具有重要意义。因此，中小商业银行要想在这一领域取得一定成绩，就必须对国内外大型商业银行的个人理财业务进行学习和总结。研究其个人理财业务开展过程中的经验和教训有利于中小商业银行取长补短，少走弯路。

　　一、外资银行在国内开展的个人理财服务的情况

　　2006年12月11日，中国金融业全面履行对外开放的承诺，外资银行将与中资银行一样，在中国可以经营全面的银行业务，享受同等待遇。中国的银行业全面向外资银行开放，外资银行在我国和中资银行展开全面竞争。目前在我国的外资银行开展的理财业务具有以下特点：

　　第一、业务品种较全面，注重服务质量和品牌营销。各家外资银行现在在人民币理财、外汇理财、银行QDII等多方面都推出了多款理财产品，在我国个人理财市场上和中资银行展开了全面竞争。另外，外资银行以服务和品牌著称，中国金融市场对外资银行全面开放后，各外资银行纷纷通过提供优质的服务来建设和经营自己的品牌，树立自己的品牌形象。

　　第二、理财产品中结构性、挂钩性产品较多，理财产品比较成熟。外资银行推出的理财产品基本上是和国内外金融衍生产品或商品挂钩。这些产品外资银行在国外已经有多年的实践，产品设计科学、风险低。外资银行推出的这些产品背后，有雄厚的研发能力及先进的IT平台作为支撑，因此，银行对产品的风险控制能力强，产品比较成熟。

　　二、国内大型商业银行开展的个人理财服务的情况

　　个人理财业务在中国已经经过了十余年的发展，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，国内几乎所有的大型商业银行都有自己的理财业务，作为竞争“优质客户”的重要手段和核心的经济效益增长点。开拓个人理财业务领域现已成为各家银行抢占市场份额、谋求在未来市场环境中生存与发展、赢得相对竞争优势的重要发展战略。目前我国银行开展的理财业务具有以下特点：

　　第一、各个银行理财产品比较全面，推出产品的数量多，速度快。个人理财市场的发展和银行业竞争的加剧，使银行意识到发展个人理财业务，对发挥银行整体优势、培养巩固重点优质客户群体和优化客户整体结构具有积极作用。发展个人理财业务，还能使银行在以市场为导向，以大力拓展存款总量、努力提高市场份额为主题的同业竞争中迈向一个更高的层次。因此，随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，产品的数量不断增多，速度也不断增快。

　　第二、产品大同小异，产品同质化现象严重。理财业务与传统投资业务最大的不同就是其个性突出，各机构针对不同的客户群，利用自己在某一投资领域的相对优势，设计最适宜的投资期限，最大限度地满足消费者的差异化需要。但现阶段绝大多数的理财产品在这方面上做得还不够，各个银行推出的理财产品大同小异，产品同质化现象严重。虽然不同机构的销售侧重不同，但无论是在期限安排上、销售目标群体上，还是在产品的结构上都有着很强的相似性。从人民币理财产品来看，每个银行都有类似的打新股和信托类产品；从外汇理财产品来看，大多是股票、外汇、股指、利率、汇率等投资产品的组合。

　　第三、每个银行都注重品牌建设和品牌营销。随着个人理财市场的发展和银行业竞争的日益激烈，银行发现，同样是资源的投入和服务特色、同样是业务宣传和营销，一旦从品牌的角度出发，就能大大提高金融品牌的附加值和银行的商誉，这对银行整体形象的提高和竞争力的增强有着不可低估的作用。由于金融产品易模仿，一家银行要拥有自己的特色，必须实现品牌化，只要品牌为消费者认可，就会大大提高金融产品的附加价值，也能提高银行整体形象。因此，个人理财业务品牌化是银行个人理财业务竞争的必然结果，各银行纷纷进行产品创新，陆续推出各自的品牌。

　　从以上中外资大型商业银行在国内开展个人理财服务的情况看，两者既有相同的地方，也存在很多差异。相同的方面，中外资银行都意识到品牌竞争已经成为现代金融企业竞争的着力点和核心所在。各家银行为了巩固和扩大自己的市场份额，在拓宽个人理财业务范围、增加理财产品数量等方面都加快了脚步。不同的方面，外资银行的理财产品在国外运作多年，比较成熟，银行对产品的风险控制力较好。中资银行在这方面研发能力较弱，类似的产品基本上是复制国外的产品，产品运作和风险控制能力不如外资银行。另外，外资银行产品设计专业，服务较好，但产品门槛较高。

　　三、中外资大型商业银行在国内开展的个人理财服务对中小商业银行的启示

　　广大的中小商业银行无论在银行的规模、网点布置，还是在技术、人才等方面都无法与大型商业银行相比，但中小商业银行却可以从其个人理财业务开展的情况中得到一些启示，以能够更好的开展自己的个人理财业务。

　　（一）理财市场定位。“服务地方经济，服务中小企业，服务当地居民”是大部分中小银行的基本市场定位，中小企业和当地居民是其基本服务对象。在这些服务对象中，低端客户投资资金少、抗风险能力较弱，不适合作为理财业务的营销对象。而中端客户投资金额适中、具有一定的抗风险能力，倾向于收益风险均衡型理财产品，中小银行的理财产品能完全满足其需求。因此，中小银行的理财业务应定位于当地居民、中小企业等中端客户群。

　　（二）注重产品的研发，依据市场细分原则，开发个性的理财产品。美国著名的个人理财专家苏茜?欧曼指出：在个人理财领域，人是第一位的，其次金钱，然后才是事情本身；要关注人的精神和情感，这是理财观念的核心。因此，个人理财方案的设计必须以人为本，针对每一个人的人生阶段的特点，规划不同的财务目标，设计与此相适应的合理的理财方案。个人理财要以客户为核心，突出人性化服务。根据市场层次和不同的服务对象，开发个性的理财产品，避免理财产品同质化。中小银行立足地方，对本地区居民的情况比较了解，更应该依据市场细分原则，开发个性的理财产品，以满足本地区居民的理财需求。

　　（三）注重品牌建设和营销。一方面，中小银行要重视品牌的创建和维护过程。针对自身和客户的具体情况推出合适的产品、服务和承诺。在服务的过程中，要重视承诺和服务必须一致，在客户心目中树立持久的良好印象。另一方面，中小银行要大力推进金融产品结构的整合创新，通过研究客户需求和预测社会经济的发展趋势，积极开发创造新的个人金融产品。确立自己的品牌形象。

　　（四）进行网络化改造。中小银行由于区域经营上的限制性，网点布置上难以与其他银行进行竞争，大力发展网上银行，实现经营网络化则可以大大弥补这一缺陷。开展网络银行业务，可以将银行内部原本各行其是的众多机构整合成一体，实现组织转型，并在此基础上建立“以客户为中心”的经营机制，使网络空间和现实空间业务实现一体化。这为中小银行提供了与其他银行平等的经营和发展机遇。中小银行通过建立以互联网为基础的金融服务平台，能够按照客户的要求，及时、准确和不受地理限制地提供特色金融服务。同时，也可以通过网络平台降低一般的服务成本，从而获得更多的利润。

　　（五）走联合开发之路。中小银行由于受到地域、规模、技术、人才等多方面的限制，业务的开展受到很大影响。目前，从综合竞争力来看，中小银行没有实力更没有必要创造出高端的理财产品组合与国内外大型商业银行正面交锋。中小银行要拓展业务、壮大自己，就需要立足地方经济、服务当地市民为其提供满意的金融产品。要实现这个目标，在综合考虑成本、效率、技术、人力资源等诸多因素之后，和其他银行联合开发和创新理财产品是一个明智的选择。既可以节约成本、实现规模经济，又能够提供多样的个人理财产品、满足客户需求，对于各家银行来讲也都是利大于弊。

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