走零售化道路 持续推进商业银行小企业业务战略转型

　　商业银行小企业业务零售化转型的内涵应该包括“小额化”、“标准化”、“批量化”、“网点化”。通过一段时间的持续探索，商业银行小企业零售化转型的步伐逐步加快，目前已逐渐进入推进小企业零售化转型的最佳时机。

　　一、商业银行推进小企业零售化转型面临的机遇

　　1.外部政策和内生要求“双引擎”驱动

　　从外部来看，国家支持小微企业的决心不变，各项优惠支持政策频繁出台。李克强总理主持召开国务院常务会议时，多次专门强调支持小微企业的发展问题，他指出：“作为一家商业银行，大生意要做，小生意也要做，这样才能立于不败之地。”可见发展小企业业务是中央的政策导向，是大势所趋。

　　从内部来看，小企业业务仍是商业银行发展的内在动力和需求。一是从贷款结构、资本占用来看，小企业贷款期限短，流动性好，对于全行资产优化，信贷均衡、合理、交叉配备都是有好处的。二是从客户来看，商业银行存量客户基础庞大，因此，扩展客户数既要关注大中型企业，也要关注小企业。三是从收益来看，银行对小企业的议价能力较强，贷款利差较大，获利较高，可以成为新的利润增长点。

　　2.小企业产品体系不断丰富，持续创新能力不断提升

　　目前各家银行已经初步建立了多层次、全面的小企业产品结构，适用于小企业客户群体办理快捷、使用方便、标准操作的零售化产品也应运而生。商业银行一方面通过加强产品组合管理，持续优化产品结构，提高风险防范能力；另一方面根据客户产品覆盖度实行差异化定价管理，提升小企业客户的贡献水平。

　　3.持续优化的经营模式和业务流程，提高了小企业业务发展能力

　　近年商业银行继续加大资源配置力度，持续优化小企业专业化经营模式。在原有小企业信贷工厂的基础上，建立差异化的业务处理流程。同时，加强电子渠道的应用，开发线上产品，利用网上银行等工具实现客户申请、支用、还款等网上自助化处理。上述小企业经营模式和业务流程的持续优化，也为银行提升小企业发展能力，推动小企业业务健康发展带来了机遇。

　　二、多策并举，加快推进小企业零售化转型

　　1.建立标准化的小微企业信贷流程

　　针对小企业客户的特点，开发适合小微企业的标准化信贷流程体系。如某商业银行研发设计的小微企业零售化评分卡，其上线运行后，实现了用评分卡替代评级，为审批决策提供参考。同时将评分卡用于贷后管理，实现小微企业系统自动风险预警，极大提升风险预警的效率和针对性，在实现风险控制的前提下，提高管理效率、节约人力成本。

　　2.依托区域特征，筛选优质客户

　　重点支持符合产业升级方向、契合区域资源优势以及集群化发展和为核心企业配套的小企业；积极培育科技研究、软件信息服务、现代物流、文化创意等新兴产业小企业；选择低碳环保、绿色节能等符合国家导向，发展前景广阔的行业。

　　做好客户规划，确定零售化客户与传统客户的发展目标，做好客户结构发展规划，重点服务银行熟悉、了解的客户。依托综合市场、社区商圈、产业集群、居民小区等，挖掘客户潜在的金融需求，推进批量化营销。

　　3.改变营销模式，搭建内外部合作平台，实现客户营销批量化

　　与政府合作，搭建银政合作平台。如充分利用网点功能定位后其与所在市区县政府的服务关系，积极加强与政府合作，利用政府的管理优势，实现高层营销，筛选并优先获取优质客户。

　　与大企业合作，支持实体经济，发展核心企业的配套小企业。重点针对供应链金融，通过为核心企业提供付款等现金管理服务，针对性地批量营销其上游小企业在我行办理应收账款质押贷款等业务，建立起“1+N”的批量化营销模式。

　　发挥协会、商会、市场管委会、创新园区等“准政府”机构的作用，加强与政府背景担保公司、保险公司等市场利益共同体的合作，不断探索研发履约保证保险等新兴业务。

　　4.延伸营销触角，加强队伍建设，为业务发展提供可靠支撑

　　建立专职从事小企业业务的人员队伍，如果短期内无法解决人员数量的问题，就要从人员质量上下手，通过加强对客户经理的培训，全面提高其客户服务能力。同时有针对性地增加相配套的产品经理、风险经理，在提高业务创新能力的同时，实现业务发展与风险控制的平衡。另外要充分利用银行的网点资源，发动网点人员参与小企业营销服务，把网点打造为对公及零售业务的核心阵地。网点人员的优势是熟悉客户，因此初期可以通过客户推荐参与到营销环节，后期通过系统性的培训可以直接办理小额的信贷产品，从而缓解人手不足对业务发展的制约问题。

　　零售化转型是商业银行小企业业务持续、健康发展的必由之路。商业银行应该抓住业务发展的大好时机，持续不懈地推动小企业业务零售化转型，让小企业做出大生意，发挥其作为商业银行重要战略性业务应有的作用。

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