互联网时代的商业银行竞争策略初探

　　一、互联网金融时代的现状

　　目前，国内金融业在互联网技术的推动下正处于跳跃式发展阶段。国外银行从传统银行发展到互联网金融时代，一般都经历了银行办公自动化阶段、内部网络电子银行阶段和网上银行阶段。我国基本上没有经历前两个阶段，几乎一开始就进入了动态、交互式信息检索阶段，并且在这一阶段停留的时间也较短，很快就进入了在线融资和理财阶段。互联网金融企业不断推出创新性金融理财产品，分流银行存款，涉足小微贷款等银行核心业务领域，逐步打破传统商业银行在金融领域的垄断，挤占金融行业利润，国内金融版图竞争愈演愈烈。

　　二、互联网时代，商业银行面临的挑战与机遇

　　随着互联网技术的高速发展，互联网金融迅速崛起，并以运营成本低、不受时空限制、网络受众广的巨大优势，向商业银行发起了猛烈的冲击，给传统商业银行带来了强烈的危机感。

　　1.金融脱媒加剧，银行资金流失愈演愈烈。

　　互联网金融公司促使金融体系覆盖更多大众，提高了资金的配置效率，绕过传统银行业为资金的供需双方提供了更加高效、成本低廉的融通资金平台，同时也导致了银行客户源的流失和资金的外流。以阿里集团为例，从2008年5月开始，该集团推出“网商融资平台”，截至2012年6月末，阿里小贷累计为超过12.9万家小微企业提供总计260亿元的融资服务，日均贷款近10000笔；2012年8月，平安、腾讯、阿里巴巴“三马”合资成立互联网金融公司，开展包括保险业务在内的互联网金融产品销售，进行跨界大合作；2013年6月13日余额宝成立，当年累计申购金额4294亿元，累计申购笔数1.4亿笔，累计赎回金额2443亿元，累计赎回笔数2.5亿笔，截至2013年底，余额为1853亿元，客户数达到4303万。从实体的影子银行到网络金融公司的崛起，从网络“宝宝”军团理财产品到P2P网络借贷平台，银行的资金被多次截流，银行的传统核心业务被慢慢侵占，银行的根基客户和存款的流失问题愈加凸显。

　　2.互联网金融倒逼传统银行转型。

　　面对互联网金融的强势攻击，传统银行如受当头棒喝，惊醒的银行业面临着转型、创新、不断变革的历史使命。首先，要摒弃过去重视高端客户的单边策略，将“二八定律”和“长尾理论”有机结合，通过不同的服务模式和服务策略发展好全量客户维护，深耕客户关系，夯实客户基础。第二，大力发展线上业务，包括网络银行、手机银行和微信银行，以更快的速度实现客户群体电子渠道的拓展和覆盖。第三，适应市场需求，不断创新金融产品，提高客户投资渠道和收益率，为客户提供咨询和融资服务，发展丰富全面的产品体系，满足市场需求。

　　3.银行寻求跨业合作，支持三农发展成为必然趋势。

　　零售业和网络行业巨头纷纷跨业经营进入金融领域，作为传统商业银行也可反其道而行之，加强与此类公司的合作，强强联手，跨业构建利益联盟，发挥各自强项，服务实体经济，共创未来。

　　另一方面，互联网金融公司以支持小微企业和小额贷款作为普惠金融的出发点抢得先机，那么传统商业银行应抓住我国城镇化和农业现代化跨越式发展的历史机遇积极抢抓“惠农金融”，以支持三农发展为契机，迎头而上，做大惠农金融蛋糕。

　　三、互联网时代的商业银行的竞争策略

　　互联网金融时代已经来临，综合当前的竞争形势以及客户的投资心理进行分析，研究银行的发展策略，一是要加快金融新产品的创新，推出新型的理财产品满足个人客户的胃口；二是要加强对实体经济的支持力度，发展供应链项目融资，打通资金链条，是发展的趋势；三是大力推广电子银行，占领网络和手机渠道，同时不断提升服务内涵，提高客户忠诚度，多措并举，以稳固客户基础，实践新时期银行业的科学发展之路。

　　1.以攻为守，加快理财产品创新。

　　2013年6月13日，阿里巴巴高调推出余额增值服务――“余额宝”。据新华社报道，截至2014年2月底，余额宝客户数已突破8100万户，资产规模估计在人民币5000亿元。拥有闲散资金的大众客户群体更倾向于把钱款投向机动灵活并且收益比银行更高的网络金融理财产品。马云用实际行动印证了那句话“如果银行不改变，我们就改变银行”。另一方面，互联网金融也加快了利率市场化的步伐，银行的存贷款息差收益空间进一步压缩，对商业银行的资金运营能力和定价管理能力提出了更高的要求。

　　大型商业银行存款骤降，资金的不稳定性加强。为了反击网络金融的“余额宝”类产品，防止存款大幅流失，寻求新的竞争平衡，银行应顺应趋势，积极建立自己品牌的网络理财产品、代理业务等等，不断进行创新。有一些银行已经推出了自己的高收益理财产品，如交行推出“快溢通”，工行推出“天天益”，进行自我变革，为客户提供多种类、多层次的收益水平的产品，满足不同客户的资产配置需求，以吸引更多存款资源。

　　2.加强对实体经济的支持力度，大力发展供应链项目融资。

　　在互联网与传统金融业的结合下大力发展供应链融资，将更好的发挥“普惠金融”的特性，能更加便利的向中小企业和个人提供融资便利，更多的将金融资源投向实体经济。供应链融资不同于传统的银行融资产品，其创新点是在供应链中找出一个大的核心企业，以核心企业为抓手，围绕供应链上下游经营企业进行产品设计，将资金不但注入核心企业，更有效注入处于相对弱势的上、下游链接中小企业，解决配套企业融资难和供应链失衡的问题，同时将银行信用与上、下游企业相结合，增强其商业信用，促进配套企业与核心企业建立起长期战略合作关系，从而提升整个供应链的竞争能力和盈利能力，实现供应链、资金链的双赢。这种大型供应链项目融资业务突破了商业银行传统的评级授信模式，切实解决了中小企业融资难的问题，稳定和加速资金流的运转，必将推动实体经济焕发新的活力。

　　3.发展电子银行，占领网络金融渠道，打造商业银行自己的网络商城。

　　数字化时代的到来，使得以互联网为核心的信息技术为中国的银行业带来了一场巨大的变革，网上银行、手机银行得到迅速的发展，也将促进我国金融业蓬勃发展。商业银行应与时俱进，迅速扩充、调整渠道结构，加大客户交易由柜面服务渠道向电子渠道迁移的力度，将银行主要业务如存款业务、贷款业务、理财业务等全部复制到网络渠道，充分发挥电子银行产品方便快捷、标准化和交易成本相对低廉的优势，占领网络金融渠道。

　　同时，商业银行要加快跨业竞争的步伐，利用自身的网络渠道和客户资源，进军商务领域，打造自己的网络商城，促进网络上商业的发展，发展网上融资和项目合作，积极布局互联网金融，开创新的利润空间。

　　4.提升服务内涵，利用物理网点优势和客户经理团队优势提升客户粘性。

　　物理网点和客户经理团队是商业银行的基础渠道，在与阿里和腾讯等互联网金融对手的竞争中更应充分发挥已有渠道的优势，通过高素质的专业团队和高质量的金融服务，和丰富多彩的增值服务如理财沙龙、理财诊断、金融投资讲堂等活动，不断提升服务内涵，加强客户体验。在实际营销工作中，要重视全量客户维护，对客户进行细分和精细管理，并实施有针对性的动态跟踪服务，及时捕捉营销机会，实现客户效益的最大化。踏踏实实的做好客户维护，将理财服务做出品牌，再配合传统商业银行私密化的严格管理，自然就会产生理财客源的滚雪球效应，传统商业银行将随着全民理财时代的到来跨入新的发展阶段。

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