银行拓展高校市场

　　随着高等教育的社会需求日益增长，扩大高校招生规模，大力发展教育事业，实施科教兴国战略是国家政策规定的重要条款之一。最近国家又出台了一系列教育改革措施：高校的扩招以及助学贷款等政策，目的在于增加教育消费的同时，拉动整体社会需求和国家经济的增长。这也是我国商业银行的一个难得的机遇，因此，商业银行纷纷将触角伸向各高校，建立银校合作关系。

　　长期以来，我国的高等教育事业一直被视为义务或福利事业，自然也就没有商业利润可言，而我国商业银行又是以追求利润最大化为其目的的，因此，具有巨大市场潜力的高校市场一直无人问津。但随着教育产业化政策的制定、完善及逐步落实，高等院校也希望通过与银行的合作获得一系列金融支持，增加其教育经费投入的渠道，促进教育事业的飞速发展，与此同时，高等院校也是一个庞大的资金供给者，银校联合成为大势所趋。

　　一、银行拓展高校市场的现状

　　商业银行主要有三大支柱业务：负债业务、资产业务及中间业务。目前，银行在高校业务有：代收学生学费、发放奖学金、助学金、学生补助、教职工工资、教育储蓄及信贷等，主要以收取手续费或折扣等形式来赚取微薄的利润。然而，目前就我国商业银行的总体状况来说，其主体业务仍停留在传统的资产及负债业务上。因此，我国商业银行在高校教育市场的竞争尚未达到白日化阶段。但高校市场有其独一无二的竞争优势，大多数高等院校全国范围内的招生，其生源散播全国各地，而学生生活费及学费主要是通过银行这一中介获取，仅这一项业务就能使银行利润颇丰。

　　二、高等院校需要银行的金融支持

　　近年来，随着教育产业化的提出和政策的落实，高校的逐年扩招，使其明显感到仅靠自身的资金积累远远不够。首先，高校需要银行提供的流动资金来满足其短期资金需求，主要用于解决其在优秀师资的引进、相关设施的增加，专业书籍的添置以及材料购买等方面投入的需求；其次，需要银行提供项目贷款来完善高校的教学条件，主要用于高校在教学楼、图书馆、校园改造、教职工及学生公寓等基础设施建设方面的巨大需求。第三，高校也需要基金启动项目，需要助学贷款为贫困的学生提供资金支持，也需要创业基金贷款为渴望创业的高校毕业生提供资金援助等等，这就使银校合作成为大势所趋。

　　三、银行与高校的合作优势

　　1、合作群体的优越性。

　　高校市场的消费主体有两类：一是高校教职工，其工作稳定且收入可观，消费主要受社会环境的影响；二是在校学生，其人数众多，暂无稳定经济收入，然而，高等教育的熏陶使其普遍素质偏高，均具有将强的消费意识和品牌意识，他们是未来的栋梁，有着巨大的消费潜力。

　　2、合作的高稳定性

　　高等院校相对于一般企业而言，其经营具有较高的稳定性。随着经济的飞速增长，国民可支配收入的逐步攀升，对教育的重视程度也逐渐增强，这都使得高校不断扩招，学费逐年提高。与此同时，高校享受国家政策支持，且且不易受到经济的波动和干扰，故银校合作稳定性较高。

　　3、合作的高成长性

　　吸引银行进入高校发展最强有力的诱惑在于高校的成长性，一方面高校具有源源不断的政策及技术支持；另一方面其培养的学生群体都将成为未来消费的中坚力量，各商业银行为在校生提供的服务质量将直接关系到他们今后的消费。今天在高校受到的金融启蒙，很可能使其明天成为银行最忠实的客户。

　　四、银校的合作关系

　　1、存储关系是银行与高校合作的基础关系。虽然高校不能像企业那样产生效益，也就没有任何所谓的商业利润可言，但其每年稳定的巨额学费、生活费、奖助金、教职工工资等，足以使高校成为商业银行稳定的“黄金客户”。

　　2、资金借贷关系是银行与高校合作的主要关系。国家政策导致的高校扩招，使部分学校的软硬件设施都受到了一定程度的挑战，其投入资金不足等问题，因而，银行贷款成为高校发展的的主要资金来源。相对于企业贷款存在的效益及信用问题，同等条件下，银行更愿意将贷款发放给信用度较高风险较小的高等院校，在完成贷款指标的同时又有利于优化银行自身的信贷结构，提高信贷资产质量，并培育出未来的优质客户群。

　　五、银行在高校的市场拓展

　　1、提供流动性贷款和项目贷款来满足高校的资金需求，完善高校的教学条件。近年来，各大银行不断加大信贷投入，强有力地促进了教育经济发展，但其存在的风险不容小觑。银行必须建立并逐步完善高校贷款风险评估体系，增强对其的信贷管理力度，加强贷款管理，同时，明确高校的实际偿还能力，确定合理的授信额度和贷款总额，并完善高校贷款监测、预警机制。

　　2、完善助学贷款制度，落实贫困生扶持政策。助学贷款不仅可以吸引更多学生，而且也符合银行的发展的需要，有利于银校良好合作关系的建立。银行是助学贷款发放和回收的主体，必须了解到我国的助学贷款违约率已高达20%，故必须针对助学贷款建立相关的风险控制体系。商业银行要借助高校的力量，通过各种培训及讲座等方式强化大学生诚信教育，让其充分了解到助学贷款失信的严重后果。做好助学贷款的相关管理工作，在学生毕业前夕制定完善的还款步骤，并督促学生按期还款，降低贷款风险。同时，建立完整的贷款人信息数据库及助学贷款失信惩罚机制，将其与个人终生信用数据相关联，对于恶意逃废行为，给予相应的司法打击。对于的确有困难的群体，通过延长还款时间、改进还款规则等手段，化解贷款风险。

　　3、充分支持校办企业的发展，为为业绩优良有发展前景的企业提供全面的金融帮助，包括担保、贷款、中介、咨询等服务。解决校办企业流动资金短缺、贷款需求迫切、贷款条件难达到的困难。

　　4、重视并逐步拓展互联网支付业务，不仅能增强商业银行与商业流通之间的联系，而且实现了其与终端消费市场的结合。利用考证热和假日经济扩大中间业务。21世纪，零售业已然成为朝阳产业，高校学生是零售业发展的主力军之一，在高校密集的地方，任何经济消费必然伴随有资金流动和信用活动，在校内实行全面购物刷卡，包括校内消费、外出旅游、车票各类考试报名等业务。不仅使学生消费更加便捷，也提高了银行的知名度及信誉度。

　　综上所述，在我国经济的飞速发展的大环境下，竞争已然成为企业发展的常态和动力，各大银行只有保持灵活的经营方式并不断开发新的市场领域，才能在激烈的竞争中立于不败之地。（作者单位：西南民族大学管理学院）

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