浅析逻辑树方法在房地产营销策划中的应用

　　【摘要】随着我国经济的发展和制度的规范，以及国家宏观调控的参与，房地产行业的竞争日趋激烈，房地产市场也几乎变成无硝烟的战场。在这种情况下，房地产营销策划显得尤为重要。本文主要阐述了房地产营销策划的含义、逻辑树分析法的含义及逻辑树分析法在房地产营销策划中的应用。

　　【关键词】逻辑树分析法；房地产；营销策划

　　近年来，房地产行业竞争进入白热化，房地产开发商如雨后春笋般出现，谁能在竞争中取胜，很大部分取决于营销策划。而房地产营销策划虽一直在飞速发展，花样不断翻新，积极在竞争中创新，但是依然存在一些问题。市场营销是企业发展的生命线，因此，提高房地产营销策划的能力，是房地产业持久稳定发展的基础。

　　如何提高房地产营销策划的能力，这才是问题的关键点。要想做出科学合理、推陈出新的营销策划方案，离不开科学的逻辑思维方法，而逻辑树分析法便是行之有效的一种。以下将从逻辑树分析法进入对房地产营销策划的研究中去。

　　一、逻辑树分析法理论

　　1.逻辑树的含义

　　逻辑树分析法是麦肯锡分析问题经常使用的方法，后来广为人知，也逐渐被运用到各个领域的问题分析上去。逻辑树，又称分解树，通俗来讲就是把一个问题的所有子问题都罗列出来，分层排列，从最高层开始，按级别向下扩散。已知问题作为树干，然后考虑都有哪些问题与之相关，进而列出所有与之相关的问题作为树枝。大树枝上可以生出小树枝，即大问题里还可以罗列出许多与之相关的小问题。以此类推，直至找出所有问题，一一标记这些问题代表什么。最后整合思维，进行全方位的思考。

　　2.逻辑树分析法的优势

　　第一、逻辑树分析法把一个大问题分解成许多子问题，解决时可以由简入繁，由下往上，分工明确、责任到人、便于操作。第二、逻辑树至上而下都有一个主干在联系着所有细枝末节，具体到实际操作就是便于团队内部达成一种共识，所有人朝着一个目标努力。第三、逻辑树虽分成多个枝节，但是直观切无重复，思考问题时不至于考虑太多无关的东西，大大提高了效率。

　　二、房地产营销策划理论

　　1.房地产营销策划的含义

　　房地产营销策划是指房地产开发公司以企业目标为指导，在深入分析企业内部及外部环境后，找准自身优势和发展的机会，通过合理的营销渠道和促销方法，利用不同的媒介，采取多种推广方式，将自己的产品和服务推向市场，以获得大众的认可，进而占有市场，不断发展壮大的经济行为。

　　2.房地产营销策划中应考虑的因素

　　（1）房地产营销策划要“因地制宜”。每个地方经济发展水平不同、文化观念、消费观念及风俗习惯都不同，如果采取千篇一律的方式，势必会在某些地方不奏效。因此在做策划案时，必然要考虑当地的经济状况，市场竞争情况及供求情况等因素，还要根据自身所在位置，找准优势点，扬长避短。

　　（2）房地产营销策划要“预见未来”。所谓策划，就是对未发生的事做的计划，这就决定了房地产营销策划要有一定预见未来的能力。做营销策划时，要有预知未来房地产市场走势的能力，要能估计未来住房开发成本及销售价格，要能预知未来几年住房户型及小区设计的潮流趋势等等。

　　（3）房地产营销策划推陈出新。房地产行业面对日益白热化的竞争环境，要想在众多竞争对手中脱颖而出，必然要拥有自身的核心竞争力和“想别人不曾想”。在主题上凸显个性，在营销手法上增添新意，做别人不曾做过的事，带给消费者耳目一新的感觉，才能实现销售的目的。因此，创新是取胜的关键所在。

　　三、逻辑树分析法在房地产营销策划中的应用

　　1.房地产营销策划逻辑树的含义

　　房地产营销策划按逻辑树方法来分析即是，把如何达成房地产开发商确定的营销目的作为问题的主干。接下来分析为了达到这个目标需要解决的问题，即前期开发什么样的产品、中期采用何种营销手段、后期怎样维护客户，这三个问题可以作为次主干。下一步就是分析要解决次主干的问题需要考虑的问题。

　　2.逻辑树分类应用于房地产营销策划

　　经济学上把逻辑树分为三类，即议题树、假设树、是否树，分别对应于解决问题的早期、中期和后期。房地产营销策划是一项非常庞大复杂的工程，其问题的产生也分为两个阶段，即前期开发产品的问题和后期销售产品的问题。因此，房地产营销策划的逻辑树分析法也应用三种不同逻辑树针对两个不同策划阶段进行详细分析。

　　（1）议题树。在接到策划任务的前期，可能对市场情况及自身情况都不够熟悉，此阶段因使用议题树，将目前面临的问题和考验层层分解出一个个小问题，接下来针对这些问题通过实地调研和考察，掌握市场动向，对自身和对市场开始初步了解。

　　（2）假设树。此时，已经大致对市场有了一定了解，已经确定了所要开发的产品，但是还未确定营销手段。这一阶段可对未来的营销策略和方法做出一定推理和假设，并将方案层层分解直至最后的看其实施的可能性，分析此假设的可行性。

　　（3）是否树。到了房地产营销策划的最后阶段，已经对市场有了充分了解，且已经拟定了营销方案，也通过假设论证及资料论证证明了其可行性。此时，可以明确的给出开发商一个达到目标的方案，即营销策划也该告一段落，接下来就是具体实施。

　　四、结语

　　随着房地产业竞争的愈加激烈，房地产开发商越来越重视房地产营销策划，楼盘的包装和宣传越来越重要。如何让你的产品在商海中独占鳌头，取决于产品的质量和营销手段。而在如今技术水平迅速提高的时代，房地产业在质量上已趋于相同，因此，取胜的关键在于营销。本文提出的几点逻辑树分析法给房地产营销策划提出了一些建议，希望房地产业的营销不断创新，以促进地产行业的长期稳定发展。

　　作者：兰静

　　　参考文献： 

　　[1]成红巧.房地产营销策划现存的问题及对策探析[J].商场现代化，2009 

　　[2]符小兰.4PS理论在房地产营销策划中的应用研究[J].中南大学商学院，2010 

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