我国酒店市场营销策略论文（共2篇）

　

　第1篇：我國连锁经济型酒店市场营销策略

　　中國日益繁荣的经济酒店市场营销策略刺激了商务旅游的发展，引致了对经济型酒店的巨大需求，同时，随着中國入境旅游的发展，國际游客对经济型酒店的需求也逐渐上升。根据國家旅游局的统计数据来看，目前，我國经济型酒店客房数量约有近500万个以满足越来越突出的市场需求。

　　一、连锁经济型酒店市场营销的特征

　　学术界对经济连锁型酒店没有形成一个公认的定义，國外对连锁经济型酒店的划分主要以价格为标准，根据连锁经济型酒店的特点，连锁经济型酒店的定义可以总结为：“以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象，以客房为唯一或核心产品，价格低廉，服务标准，环境舒适，硬件上乘，性价比高的现代酒店业态。”

　　1、满足顾客最基本的需求的住宿功能较突出

　　连锁经济型酒店的最大特点这就在于其经济性，酒店特别是客房的设计中都会以舒适为基本原则，为客人提供一个舒适的休息环境。

　　2、力求有限服务的优质高效

　　对于经济型酒店而言，价格的降低意味着仅仅是服务项目的减少，而不是服务档次的降低。相反，我國的经济型酒店是以更有效优质的服务来弥补减少的服务项目给顾客带来的损失，这也是经济型酒店与其他档次酒店争夺客源的“镇店之宝”。

　　3、把客房销售作为营销工作的绝对重点

　　酒店的经济收入主要来源于客房收入、餐饮收入和配套收入三部分。我國的连锁经济型酒店在营销过程中，能够树立天天多销售客房的主导思想，在前厅部与客房部实现有效沟通和合作的基础上，利用自身的优势，扬长避短，培养自己的忠诚客户，并且能够随时采取灵活多变的价格策略，以优质优价为宗旨，制订自己的销售方案和计划，从而完成各项指标和任务。

　　4、将网络预订作为客房销售的一种途径

　　我國提供信息化与网络营销解决方案的众多经济型酒店当中，大致有以下几种类型：

　　(1)网络虚拟连锁特许经营模式。

　　(2)网络短信平台模式。

　　(3)电子商务假意平台模式。

　　二、我國连锁经济型酒店市场营销当中存在的问题

　　1、价格竞争混乱；

　　2、酒店品牌形象营销的缺乏；

　　3、市场细分不够完全；

　　4、专业营销人才的缺乏；

　　5、营销中追求短期销售目标。

　　三、加强经济型酒店市场营销的对策

　　1、完善经济型酒店的营销策略理念

　　企业在确定自己的目标市场过程中，通常要经历三个阶段：

　　(1)酒店业市场细分。根据旅游者的目的不同，可以将其分成三大类：一是以商务旅游为目的；二是以观光度假为目的；三是以探亲访友、宗教朝圣、文化交流、地质考察等为目的。还有一些其他目的的客人，有的为了探亲访友，有的为了交流学习等等，由于旅游目的不同，客人对宾馆酒店的需求也就不同。根据客人团体规模因素划分，可以分为两种客人：一是团体客人，另一种是零散客人。

　　(2)选择目标市场。首先经济型酒店在目标市场的选择策略上应采取集中营销策略，所谓集中性营销策略是指酒店从整体市场中选择一个或几个细分市场作为目标市场，采用一种营销因素组合来满足消费者的需要。其次，观光游览客人可以作为经济型酒店的第二目标市场。再次，随着时代的进步，人们消费观念、生活习惯的改变，这一比例将会逐渐下降，经济型酒店对这一消费群体同样具有吸引力，这一市场是很有发展前景的。

　　(3)确定市场定位。目标市场选定后，应考虑市场定位，市场定位是最关键的。

　　2、实行经济型酒店营销组合策略

　　(1)产品策略：品牌营销，连锁经营

　　连锁和品牌是经济型酒店成功的两大要件，连锁可以使企业做大规模，通过统一采购、统一订房降低成本、提升出租率。

　　(2)定价策略：实行弹性经营，弹性定价

　　经济型酒店既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势，又不能为追求市场份额而陷入价格战。价格策略是经济型酒店重要的营销策略之一，酒店需要以成本为基础，按照季节为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格，以最终达到营销目标。

　　(3)营销渠道策略：突出经济型酒店的核心能力

　　核心能力是指优于别人且为别人无法取代的能力。对于经济型酒店而言，成本低、系统响应快速、顾客满意度高、极低的不良率、不断自我创新的能力、高度共识的企业文化以及灵活的财务投资管理等都是酒店的核心能力。核心能力代表酒店整体的创新能力，也反映酒店对环境的适应力和竞争力。经济型酒店可以从以下三方面培养经济型酒店核心能力：

　　创造客户价值

　　资源整合能力

　　竞争差异性

　　(4)促销策略：酒店的“个性化服务”策略包括：

　　增加客人的信赖

　　钟点房以廉价取胜

　　设计并提供特殊客房

　　照顾女性顾客

　　3、进一步推进运用网络系统营销

　　网上客房预订用户的高收入、高学历、职业性等特征决定了其网上行为倾向与一般网民有较多不同。

　　经济型酒店可以通过以下几种方式来进行网络环境下的市场营销活动：

　　(1)采用订房系统+酒店网站的二元营销模式

　　网络订房系统作为现阶段无投入、见效快的方式，应与酒店网站营销相结合，作为营销的有效补充。

　　(2)酒店独立网站建设可分阶段进行

　　酒店应不断地对各营销渠道进行信息沟通和协调，保证酒店在网络营销上的连续性和统一性，同时随着酒店网络预订的规模化，酒店独立网站才有后续资金可实现功能升级和更强大的广告推广，逐步降低对网络订房系统的依赖性，最终实现网络直接营销，为酒店提供长期竞争优势。

　　(3)完善信息系统和预订网络

　　有一个全球酒店预订系统，里面详细地记录客户的资料包括个人喜好甚至一些生活习惯，会使客户在任何一个拥有连锁店的城市都能够得到方便快捷的服务。

　　综上所述，我國酒店业蓬勃发展，现在进^到营销主导时代的中國酒店业必须用科学、先进的市场营销策略来武装自己，从而促进中國酒店业迅速朝健康有序的轨道高速发展促使中國的酒店业市场尽快走向成熟，为我國酒店业实现更高的市场目标及社会目标起到推动作用。

　　第2篇：经济型酒店市场营销策略探究

　　经济型酒店是介于星级酒店和普通招待所、旅馆之间的一种旅店经营形态。经济型酒店在中国以外已经比较普及，并且形成了一套比较成熟的国际规范。在中国，经济型酒店是目前酒店业投资的热点，比较著名的有总部位于上海的锦江之星、总部位于北京的如家经济型等。经济型酒店的概念产生于上世纪80年代的美国，近几年才在中国出现。经济型酒店的特点之一是功能简化，它把服务功能集中在住宿上，力求在该核心服务上精益求精，而把餐饮、购物、娱乐功能大大压缩、简化、甚至不设，投入的运营成本大幅降低。

　　一、经济型酒店涵义及发展历程

　　经济型酒店（BudgetHotel）是相对于传统的全服务酒店（FullServiceHotel）而存在的一种酒店业态。经济型酒店在全球的发展经历了四个历史阶段：萌芽与发展初期；蓬勃发展时期；品牌调整时期；重新发展时期。早在1939年美国佛罗里达几家汽车旅馆就自发形成了行业联合组织品质庭院（QualityCourts），并于第二年改名为品质庭院联合酒店（QualityCourtsUnited），为单体汽车旅馆业主提供行业服务。20世纪30年代末期到50年代末期是经济型酒店的萌芽与发展初期。这一阶段的主要特点是汽车旅馆的出现与发展。20世纪30年代，随着美国大众消费的兴起以及公路网络的发展，汽车旅馆开始出现，为平民的出游提供廉价的住宿服务。二战后，美国经济的繁荣带动了大众旅游发展，引发了对中低档住宿设施的大量需求；城际高速公路网络的建成则促进了汽车旅馆的风行。1952年成立的假日汽车旅馆在吸收了过去汽车旅馆发展经验的基础上改善了服务质量，并且第一次尝试采取标准化方式复制产品和服务，在短短的十年时间里沿着美国的公路网络迅速发展。

　　二、经济型酒店与传统酒店的比较

　　正如经济型酒店概念所陈述，相对于传统酒店的区别主要体现在三个方面。首先是体现在规模上，经济型酒店的规模一般来说是小于传统酒店，客房数在100到200之间。而传统酒店则只有下限而无上限。如厦门天鹅酒店属于四星级酒店，公司拥有358间客房。而且从功能的规模上来说，经济型酒店主要功能是提供住宿，而传统酒店则功能齐全，合餐饮住宿休闲为一体。其次，顾名思义，经济型酒店的价格相对于传统酒店价格更低，体现其经济性。最后一点经济型酒店与传统酒店的不同是客户对象的不同，传统酒店面对的客户对象主要以经济支付能力较强的商务客户及政府官员为主，而经济型酒店则是以经济支付条件有限的中小企业商务人士、休闲及自助游客人。

　　三、国内经济型酒店的发展前景

　　目前，经济型酒店因供不应求而备受国内资本追捧，国内外的酒店投资者和酒店管理公司，都形成共同认识，近期在中国发展高档酒店已不是投资酒店的最好选择，经济型酒店的发展是酒店的新机会。经济型酒店是一个新热点、新机会，比高档酒店有发展前景。自2004年五一前正式开业以来，逐月递增的入住率也证实了经济型酒店的大好前景；而我国本土的经济型酒店先驱之一锦江之星公布的数据显示，2004年“五一”黄金周期间，该公司所统计的26家锦江之星经济型酒店入住率高达93%，其中有11家入住率达到100%。

　　四、经济型酒店的营销策略

　　在激烈的市场竞争中，营销是酒店赢得市场优势的必要手段。经济型酒店之间的竞争不再停留在简单的价格大战，而是在营销中融入策略，实现机遇面前的乘风而上，挑战面前的激流勇进。

　　（一）塑造经济型酒店的良好社会形象

　　经济型酒店的品牌形象是酒店在市场竞争中的一张王牌，形象塑造与形象管理已成为现代营销的重要策略之一，也是营销的生命所在。企业品牌形象塑造和形象管理涉及面非常广泛，包括酒店外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀、广告招牌、产品名称、灯光、声控艺术、店旗、店徽、店名、店歌、店服设计等硬件设施，也包括酒店经营宗旨、管理理念、酒店文化、规章制度和行为准则等软件设施，这个庞大的系统工程就是酒店的“CIS”策划，就是在社会公众中树立良好形象。

　　（二）树立以顾客为中心的营销理念

　　经济型酒店必须经常调查目标顾客现实和潜在需求，分析消费的动机、行为、能力和水平，研究消费传统、习惯、兴趣和爱好，有针对性的提供服务项目和产品，使顾客有宾至如归、方便经济型的感受。顾客满意要求酒店的全部经营活动都要以满足顾客的需要为出发点，把顾客需求作为酒店一切工作的源头。为建立顾客忠诚度，应实施关系营销：建立顾客走访制度，指定专人负责对忠诚顾客的定期访问用以沟通信息、增进感情、查找问题，通过经常的走访、推销，与顾客建立长久合作的关系；建立忠诚顾客信息的跟踪记录与处理机制，在发现忠诚顾客转向消费意向后，酒店应认真分析原因，积极采取补救措施，力争挽回顾客对酒店的忠诚。

　　（三）开展有效的网络营销活动

　　借助网络可以方便的进行酒店与顾客的信息互动，这种互动可以为酒店获取客人的需求信息，可以让顾客反馈、发泄自己的不满和意见，也可以起到为顾客提供增值服务和定制化服务的作用。这就需要酒店在自己网站上开发BBS论坛、网站短信、顾客留言板、电子邮箱等模块和功能，举办网上调查问卷、网络有奖联谊等活动。

　　（四）苦练内功提高服务质量

　　对顾客服务的过程可以分为保安指挥停车、门童迎宾、前台接待、收银员收取押金、行李员提送行李等多个环节，这些环节连接起来就构成了一条服务链，哪一部分出现问题，都会造成顾客对服务感知评价的降低。顾客入住经济型酒店，能否让顾客对酒店的产品和服务感到满意主要取决于服务过程的质量。所以，整体的服务质量保障需要保持服务链的完整和完善，注重各环节的控制和监督。要实现这个目标，首先，要对所提供的各类服务进行细致的分析，勾画出每项服务的服务链；其次，针对每个服务链涉及的环节，要通过制定员工手册、岗位职责、服务程序强制性的行为准则予以控制；最后，要建立完善的检查制度，对服务过程进行常规性监督，保证制定的行为准则能够真正落实。

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