关于我国商业银行市场营销现状和改进

　　中国加入WTO后，金融方面的开放度越来越大，外资银行也看中中国市场,近几年来在中国的发展状况良好，这些外资银行在管理方面非常有经验并且对市场需求具有敏锐的洞察力，在营销手段方面非常灵活，给我国商业银行带来很大的挑战，二者之间的竞争尤为激烈。我国商业银行普遍存在忽视市场导向的问题，对客户的导向作用不够重视，在业务扩张、竞争力方面做的不够到位。所以，我国商业银行需要借鉴发达国家商业银行的一些先进做法，促进自我改革，加强市场营销，提高经济效益。

　　一、我国商业银行市场营销的现状

　　1.营销的观念较为落后

　　营销的理念被引人我国的商业银行是在其商业化改革的时候,在二十世纪九十年代中期前,我国的银行进行着专业化的经营，没有必要参与竞争，处在卖方市场。随着国有银行的改革不断深人’股份制开始实行，各家银行也开始进行市场调研与客户调研,通过这些调研掌握数据,制定竞争的策略。但是从基本观念的角度来说，依然是一种产品推销的形式，把这种简单的推销等同于营销’广告使用、公关宣传等方面的工作做得不够到位，在经营的过程中带有明显的计划经济痕迹，营销的观念较为落后。

　　2.市场营销缺少规划性

　　成功的商业银行市场营销一定是有规划、有计划的，围绕着银行的经营战略展开，对市场调查、分析、定位力求精准，并且要善于进行周密的营销策划。我国商业银行比较缺乏对市场的把控能力，定位不够精准,在营销手段方面过于被动;制定战略目标的时候缺乏针对性和创造性，营销策略的制定也会相应的缺乏主动性,业务拓展方面思维过于狭溢,营销手段比较单一。

　　3.营销人员的素质普遍较低

　　我国商业银行要做好市场营销，需要在三个方面具备竞争力:组织机构、运行体系与营销队伍。目前我国商业银行中营销人员的专业水平与综合素质普遍较低，不能够很好的适应市场需求,营销活动过程中存在一些不规范行为，影响了市场拓展的效果。同时,我国的商业银行机构设置中，几乎没有设置专门的营销部门，营销工作成为附带品，营销责任也就不能够进行明确的划分，业务拓展的效果也比较不理想。

　　二、我国商业银行市场营销的改进

　　1.树立以客户需求为导向的营销理念

　　外资银行非常注重优质客户的需求，用优质服务去满足客户需求稳定客户资源。我国商业银行需要借鉴外资银行的经验，以客户的需求为导向，敏锐的掌握客户需求，依据客户需求安排银行内部的部门结构、产品设计与服务手段等，用银行的口碑稳定客户。在互联网时代，借鉴客户关系管理的信访室，建立资源库，更有针对性的为客户量身定做金融服务的方案，建立与客户之间的信任关系。

　　2.发挥自身优势，顺应市场发展潮流

　　商业银行想要发展，必须知道自身的优势在哪里,有哪些特色的产品与服务，将自身的人力资源与财力资源投向自身具备的特色领域，往往也是非常具有竞争力的领域。比如，我国的交通银行，业务重点在于大中型城市、国外业务，并且投人大量的资源发展支行，对于一些外部条件不太好的支行采取了限制的方式,这样一来资源流向更加合理，银行自身也更有能力去发展更适合自己的业务。

　　3.注重营销人员的培养

　　我国商业银行的竞争归根结底就是人才的竞争，目前我国的商业银行面临着经营管理人才缺乏的现状，同时很多营销人员从事的业务过于传统并且较为集中。想要促进商业银行的发展,必须要调整人才结构。首先，可以从海外引进具有金融市场运作经验的金融人才’他们往往更具有管理能力，综合素质也较好。其次,可以加强内部培养，也就是说对银行现有人来进行培训,提高其各方面的素质，以利于银行经营管理更加科学化。

　　三、结束语

　　要全面促进我国商业银行市场营销的发展并不是一朝一夕就可以完成的，需要不断的对市场需求进行调研并且敏锐的察觉市场需求的变化，进行银行内部部门设置、人员结构以及发展计划等多方面的调整，在不断的调整中，借鉴外资银行的先进管理经验与营销经验为己所用，结合自身特色将其转化为一种竞争优势，在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现经济利益与社会利益的双丰收。

张春阳

沈阳师范大学国际商学院

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