加强应收账款管理防范销售风险

　　最近，来自某国内著名上市公司的消息引起人们的震惊：到去年年底，该公司在美国销售几年的应收账款有近3.2亿美元无法收回。企业存在一些历史欠账和新的赊销挂账是很正常的，这些在企业账面上的记录就是应收账款。但像这样因应收账款无法收回而导致巨额亏损的现象，应引起足够的重视。企业应制定有效措施，加强对应收账款的管理，防范销售风险。

　　首先，应加强事前评估，降低应收账款风险。企业在进行信用销售决策时，应考虑信用销售对销售收入、对成本、对融资成本的影响。企业与某一新客户打交道，应首先设定其信用标准，评估其赖账的可能性，看它的信用品质。这通常可以通过下述方法确定：一看客户履行偿债义务的可能性。必须设法了解客户过去的付款记录，看其是否能按期如数付款，与其他供货企业的关系是否良好。二看客户的偿债能力。客户的偿债能力是指其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。客产的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力就越强。同时，还应注意客户流动资产的质量，看是否会出现存货过多过时、质量下降从而影响其变现能力和支付能力的情况。三看客户的抵押能力。企业签订赊销合同时一般附有抵押条款，客户的抵押能力是指当客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。四看客户的经营条件。经营条件指可能影响客户付款能力的经济环境。需要了解客户在过去困难时期的付款历史，看其履约情况，以确定风险等级。

　　其次，应强化事中监控，化解应收账款风险。在合同执行过程中，企业财务部门应根据客户的业务量和信用情况，为每一客户设定一个信用额度。信用控制单位必须从每日的发货中，审查是否超过信用额度，是否该客户有逾期账款未收。如果有，则应停止发货。为保险起见，在合同执行的过程中，财务部门每周都应以内部催款通知书的形式，通知相关部门和责任人了解其负责客户的欠款和信用状况，并提醒重点关注接近信用限度客户的动态和经营状况。企业应定期召开不同层次的信用报告会议。

　　由最高财务主管或管理当局参加的报告会议，主要讨论目前信用控制的运作情况、企业所遭遇的困难和信用风险预测、企业信用政策的执行情况及改进措施。由信用控制单位和业务单位联席召开的信用控制会议，主要是对客户的信用风险以及目前危险客户进行分析和评价。由信用控制部门内部召开的会议，主要研究信用控制部门的运作是否正常、过去两周的工作绩效和未来两周的工作内容和规划等。企业的财务部门应按赊销客户区域建立核算应收账款明细账，对赊销业务及时进行会计核算，并定期统计各客户应收账款的金额、账龄及增减变动情况，及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据，同时也能了解应收账款的总体情况。企业财会部门还应定期向赊销客户寄送对账单和催交欠款通知书。对未超过期限的赊销客户，主要是获得经双方供销、财会经办人确认无误并签章的对账单，作为双方对账的原始依据；对超过期限的赊销客户，在发出对账单的同时，需分发催交欠款通知书，以及时催收欠款。

　　此外，应加强事后监督，减少应收账款风险。对逾期未结清欠款的客户，企业应组织力量督促经销人员加紧催收，特别是对一些信誉较差、欠款时间较长、金额较大的客户，需有专人负责。催收时，企业财会部门应及时提供赊销客户的详细原始资料，如销售合同、销售发票、对账单、欠款金额及发生时间等，为催收工作提供依据。企业供销部门应组织人员，积极与客户联系，及时收回欠款；对近期暂不能还款的赊销客户，应要求对方制订还款计划并提供担保，使其能逐步还清欠款。对那些既不制订还款计划又不提供担保的，或发现其缺乏清偿能力的，应及时通过法律途径给予解决。同时，企业还应制定切合实际的收账策略。对过期较短的客户，不予过多打扰，以免将来失去这一市场；对过期稍长的客户，可措辞婉转地催款；对过期较长的客户，则应频繁地信件催款并电话催询；对过期很久的客户，可在催款时措辞严厉。如客户已达到破产界限，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分补偿。在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇到以下情况不必起诉：诉讼费用超过债务清偿额；客户抵押品变现后可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害，起诉后收回账款的可能性有限。

　　同时，企业还应严格内控制度，严防应收账款风险。企业领导要带头遵守内控制度。要明确内控制度不是约束某一个人的，而是约束所有人的；内控制度也不是在一定的时期起制约作用，而是要长期起作用的。企业的赊销行为必须在内控制度的框架内进行，不能领导一个人说了算。企业的内部审计机构应独立履行自己的职责，对内控制度的有关规定和各个环节要严格监督，一旦发现应收账款方面出现潜在的问题，要向领导和有关部门及时通报，并采取措施严加防范，保证内控制度的有效性。企业的各个部门也要同心协力，共同遵守内控制度，保证内控制度在防范和化解应收账款风险中的作用确实得到应有的发挥。