“现代推销技巧”课程教学方法改革探析

　　[DOI]1013939/jcnkizgsc201718137

　　1“现代推销技巧”课程传统的教学方式存在的问题

　　11培养模式不能很好地适应社会的要求

　　《教育部关于全面提高高等教育质量的若干意见》中明确把“创新人才培养模式”作为提升人才培养水平、推进文化传承创新的重要举措。而社会经济的发展也要求高职院校要依据市场发展的规律，以就业为导向、以能力培?B为主线、以培养应用型人才为目标，创新高职院校人才的培养模式，使高职院校的人才培养与社会需求结合起来，为社会提供真正具备就业能力、实践能力、创新能力的高技能人才。目前，由于高职院校仍然使用学科体现加实践环节。来组合人才培养模式，导致人才培养目标定位是模糊的，教学模式仍以教材为主，用课堂教学方式、以理论讲授为重点。就会使理论与实践课之间的比例失调，达不到理想的教学效果。

　　教学计划缺乏弹性，有些学校的“现代推销技巧”课程的教学大纲与教学计划，在内容选取、开设时间上几年都没有变化，导致教学内容陈旧落后，缺少实用性。由于教材都是几年以前编写的，教材中的案例、实训，与现在社会的实际情况相差悬殊。大部分教材只讲究学科体系，采取工学结合培养模式来编写的教材更是少之又少，实用性不强。

　　12教学方法与学生特性不符

　　教学方法比较单一。大部分教师都是从学校毕业，就到学校任教，缺乏到企业实习的经历，一味地对理论知识进行灌输，和企业实际生产经营相关的课程联系得少，学生对课程缺少兴趣。即便采取案例、讨论、启发等教学方法，可是由于教师缺乏解决市场营销问题的实践经验，没有更好的理论与实践结合的经历，对案例教学的组织驾驭不够，课堂教学的吸引力低。目前高职院校的学生大都是性格活泼、好动。学生更看重的是老师的人格魅力及老师讲话的幽默度。老师在教学活动中，就要想尽各种办法来调动学生的积极性。如果还按照传统的教学方法，单向地灌输理论知识，而忽视了学生的拓展思维的训练，势必会导致“教”与“学”的不对接。没有开发出学生的潜质，降低了学生的学习兴趣。

　　13实训条件不充分

　　“现代推销技巧”课程是和消费者、市场、企业联系比较密切的一门课程，多数院校通过购买一些营销类教学软件，在校内进行实训，来提高学生的实践能力。但这种单纯的软件模拟教学，只能帮助学生了解营销活动过程，对学生的实际经验没有太大的帮助。社会上很多企业，由于一些特殊原因，在营销工作中学生无法接触实质性的内容，社会上虽然有很多校企合作、产学合作方面的实习基地，基本都是形同虚设。学生的实践需求满足不了，只能在课堂上进行简单模拟，使原本计划的实训内容无法完成，自然也就达不到预期的教学目的。

　　14考试方式不科学

　　对“现代推销技巧”课程的考核，很多学校采用的是闭卷考试为主、实训成绩为辅。考试内容主要是教师命题，试题是在教学大纲、考试大纲的要求下，主客观题型均匀分布，这种考核只能检验学生对理论知识的掌握情况，而学生职业的能力无从判断。而实训成绩，主要是根据学生在课堂过程中通过分组的形式，进行案例分析或者是课堂模拟演练，由老师给每位同学打分。这种考核方法不全面，导致学生上课不认真，对实训成绩也不在乎，无法提高自身的推销能力。

　　2“现代推销技巧”课程教学改革的主要内容

　　21教学内容要真实化，符合高职院校的培养理念

　　高职院校管理专业围绕职业能力培养，构建课程体系，将相应的职业资格标准的内容纳入教学之中。实现学生修完专业课程，便能形成适应某种职业需求的中、高级技术能力。同时，注重校企共同开发课程，突出课程的综合性、实用性。根据市场的需要，营销专业应减少一些纯理论性的内容，增加一些实践性、实验性的知识，达到使专业与社会的需求无缝对接。目前学校实行认知实习、课程实训、综合实训、顶岗实习四个环节有机结合，培养学生职业岗位能力，有效地促进了理论与实践的融合以及知识向能力的转化。

　　通过工学结合，可以使“现代推销技巧”课程与企业的实际联系起来，体现“以就业为导向，以能力培养为核心”的教育理念，满足企业和学生的需要。这种模式强调学校与企业互动，生产与学习相结合，突出培养学生的职业素质与职业能力，学生毕业后可直接上岗，企业满意度与社会认同度较高，较好地反映了高职院校人才培养规格的本质与特征，这是新形势下高等职业教育改革的重要方向，也是加快培养高技能人才的根本出路。

　　22教学方法要灵活多样

　　在教学方法上，努力实现融“教、学、做”为一体。所有带实践内容的课程授课地点全部安排在理实一体化教室。课堂上，教师采用任务驱动、角色扮演、分组教学等多种教学方法，调动学生学习积极性，提高了教学效果。让学生知道，学习过程不再是听讲过程，而是行动过程，老师给出任务，学生运用理论知识自己解决问题。可以将将全班学生分成若干个学习小组，每个小组选择一个真实的产品，来进行现场推销，让学生分别扮演顾客和推销人员，推销人员通过观察顾客，了解顾客的心理，展开有针对性的推销，同时顾客提出异议时，推销人员能够运用一些技巧及时地化解异议。学生是徒弟，老师是师傅，边学边做。把在实践中遇到的问题，带回到课堂上来解决，通过提问、答疑等方式，理论联系实际，提高学生分析、解决问题的能力。

　　23完善实训基地建设

　　首先，加大校内实训基地的建设，对现有的基地进行完善和拓展，保证学生在校内实训能够顺利开展。其次，要走出学校，多多和企业沟通，给学生争取更多的校外实训机会，让学生能够真正地“走出去”，在实际的工作岗位上得到锻炼。

　　24建立科学的教学考核方式

　　在期末考核方面，我们由原来的纯粹的闭卷转变为，闭卷、过程考核、实训相结合的方式。注重学生参与、体验、感受、实践、创新的过程。所以学生不光要掌握一些理论知识，更重要的是要学会自己动手、动脑，能自己实际解决问题。

　　3改革的初步成效及存在的主要问题

　　通过改革，取得了一些成效，比如，师生关系比以前更加和协了。老师不再只是讲授者，而是变成了师傅，在不同阶段承担着各种角色，使学生能够真正融入到课堂，增加了交流的机会。另外，学生的学习兴趣和综合能力也得到了提高。课堂气氛活跃了，学生积极地想表现自己，认真地完成每项任务。

　　与此同时，也存在一些问题：比如上课时间和地点的安排问题。理论课与实践课的融合，要求我们上课时间与地点的安排要灵活、开放。可以拿出一些时间，让学生去走访市场、写报告。还有就是实训过程中的安全问题。学生实践就得去企业，实际上就是去工作，而营销工作和市场又是分不开的，学生要经常去市场上做调研、访问等活动，这样就不可避免地会存在一些安全问题。

　　总之，高职教育是具有高等教育、职业教育的双重属性的，“现代推销技巧”课程教学改革的目标定位是“通才教育”和“专才教育”相结合的培养模式，是重视创新能力和综合素质的开发。因此，结合教学目标，对现有的教学方法进行深入的探索和改革，对于高职院校培养营销人才及促进我国企业营销的发展有着深远意义。

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