情景模拟谈判教学中的操作难点及解决对策

　　中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2015）11-0164-02

　　《商务谈判》作为一门培养学生实践能力的课程，是高校市场营销专业的主干课程，涉及市场营销学、社会学、心理学、管理学、行为学等学科交叉的内容，注重对多学科知识的融会贯通。教师在课堂教学中不仅要按教学大纲要求向学生讲授谈判的基本理论，还要通过课堂教学培养学生实际谈判能力，使学生熟练掌握商务谈判技巧。在诸多的教学方法中，情景模拟谈判是行之有效的重要手段。

　　一、《商务谈判》课程情景模拟谈判教学中的操作难点及成因分析

　　情景模拟谈判教学就是经由教师进行完整的教学过程设计，以某一特定案例为题材，营造与现实相仿的谈判情境，使学生置身于其中，由学生按照实际谈判的程序和方法进行谈判演习，是一种将理论与实践相结合的互动教学方式。若运作得当，可充分发挥学生学习的主观能动性，培养学生的谈判能力。笔者在教学实践中发现，在课堂实施情景模拟谈判教学时，在操作层面普遍存在以下两个难点需引起重视。

　　1.学生通常不太容易融入案例，难以进入既定角色、“入戏”慢

　　采用情景模拟谈判的教学方式可操作性较强，学生参与的积极性高，可激发学生自主学习的兴趣；使学生更深入地了解谈判的步骤及环节，掌握谈判的策略，提高谈判能力。但从笔者的教学经历看，学生们普遍存在对谈判案例的理解把握不到位，特别是大型案例，需要谈判者具备丰富的专业知识及职场经验时，尤其如此。分析原因主要有以下几个方面。

　　首先，由于学生普遍涉世经验不足，部分学生从影视作品中得到了对谈判的片面或肤浅的理解，在情景模拟谈判中往往表现出生硬的刻意模仿，在谈判技巧、谈判原则运用上，表演成分过重；加之有限的知识面、沟通能力及对谈判案例认知方面的不足等，在谈判中或者表现出脱离实际、毫无意义的纯理论对抗和辩论。

　　其次，虽然在教学中借鉴了欧美国家案例教学的教学模式，但由于国情不同，体制不同，教师手里掌握的企业案例资源往往时效性差、失真度大，在课堂教学中难以还原案例真实情境，也导致学生对案例背景分析不透彻、不到位。

　　再次，由于学生缺乏实战经验，因此，制定的谈判计划往往拘泥于教材上的理论框架。对模拟谈判中可能遇到的种种问题及突发事件估计不足，谈判计划书会出现较多漏洞和不足。

　　最后，因为谈判场地是教室，又有很多同学观摩，众目睽睽之下，使承担谈判任务的学生在气氛、环境感受和心理状态上等缺乏真实感，很难进入既定角色。

　　2.在情景模拟谈判实施过程中，学生整体意识和团队协作能力普遍较差

　　商务谈判并不是单兵作战，谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。在谈判时，每个成员要配合主谈人谈判思路，辅谈人所谈观点及立场与主谈人之间要有紧密逻辑关系，每个成员始终都要体现团队合作的精神，在谈判桌上根据既定方案伺机而动，彼此呼应。谈判成员之间不会配合，默契不够，是谈判一大忌讳。

　　在教学中，笔者注意到学生的种种不当谈判表现：谈判目标不清晰、组员之间分工合作不明确，有的在谈判过程中表现过于自负，大包大揽，我行我素，没有整体团队意识，自说自话；而对于性格内向的或学习热情不高的学生，常常因插不上话出现置身事外的状态。

　　从总体上看，学生主观上可能很积极、热情高涨，但由于没有相关的工作经验，或者准备不充分且能力不足，小组成员之间缺乏必要的组织协作和沟通，实际表现往往差强人意，眼高手低，即谈判小组在情景模拟谈判过程中无论谈判进展的控制或是谈判任务的安排上都容易出现无序混乱状态。

　　二、针对《商务谈判》课程情景模拟教学难点的解决对策

　　1.根据参加情景模拟谈判学生的具体情况选择合适的谈判案例

　　一般适合进行情景模拟谈判的案例可分为两种：一种是涉及多个知识点的大型综合案例，一种是侧重训练某项技能的小型单项谈判案例，前者往往涉及面较广，谈判中需要经济学、市场营销学、逻辑学、管理学、财务会计、经济法、心理学等多学科的知识，对参加谈判的学生要求较高。

　　因此，教师在确定谈判案例的时候，要考虑学生的专业背景和专业基础，比如对于市场营销专业的大三学生，可选择有一定难度、涉及较多专业知识、内容较为复杂的综合案例，来训练学生对相关学科知识及谈判技巧的应用。即教师在设计模拟教学背景资料时，既要考虑是否符合教学目标，又要考虑是否适合学生的认知能力，同时还要注意选择时效性强、对学生具有启发性和感染性的贴近生活与企业实践的典型案例，最好选择学生熟悉的商品作为谈判对象，方便学生收集资料和体会案例背景。

　　2.教师需把握好谈判前的指导、谈判过程的介入及谈判结束点评的度

　　情景模拟谈判教学是一种开放、互动教学模式，要想提高该环节教学的质量和效率，师生间的交流非常重要。为此，教师需把握好三个节点：谈判前的设计与指导、谈判进程中的适度介入及谈判结束后的点评。

　　首先，教师在模拟谈判前的指导需做三件事：其一，确定谈判小组。一般模拟谈判涉及的内容比较多，许多工作都需要分工协作才能完成，因而教师应在考虑每个学生的性格特征和团队协作意识的基础上，鼓励学生自由组合，成立谈判小组。既有利于谈判小组的内部分工，又有利于提高模拟教学的效率。在组长的带领下对成员做好内部分工，集思广益，制定本组的谈判计划。其二，落实谈判对象和内容。督促学生做好充分的准备工作，尤其事先熟悉模拟谈判的案例，在充分理解案例的基础上，做好背景信息和相关数据的搜集工作，必要的话可以组织学生进行市场调研。其三，教师需对各组学生提出的初步谈判方案给予必要的指导，指出方案中存在的问题。同时教师要强调合作意识的重要性，指导学生掌握协同工作方式，学会相互理解和沟通，使学生乐于与人合作并擅长与人合作。 　　其次，教师要密切关注谈判进行的全过程，必要的时候适度介入，给予引导。例如当谈判出现僵局，学生不知所措的时候；或者当谈判陷入“烂泥潭”、谈判双方混乱无序的时候，就需要教师介入进行干预、引导，推动谈判向前进行。因此，教师需要不断提高自身的思辨能力和创新思维，灵活处理情景模拟教学中出现的不同情况。

　　最后，教师应在谈判完毕后立即进行及时的谈判总结，谈判总结和点评具有很强的时效性，因此谈判的时间、进度安排非常重要。

　　3.改进课程考核方式，加大情景模拟谈判考核在整个课程成绩的比重

　　由于《商务谈判》课程的特殊性，该门课程的考核不能单纯拘泥于书面试卷答题的方式。要加强实践环节的考核，尤其加大情景模拟谈判考核在整个课程成绩的比重，并且涵盖课堂出勤、课堂参与和所有学习任务的完成，考核贯穿于该门课程教学过程的始终。特别应该注重在案例分析过程中，学生的分析表现是否科学、专业，并将团队合作状态、准备是否充分等纳入评分细则。

　　4.通过校企合作，满足学生在谈判实战方面的需求

　　实践性学习是指学生通过校内外实践取得的直接经验和体验为主要形式的学习方式，强调培养学生的思维能力、沟通表述能力及操作执行能力。所以在《商务谈判》教学中，教师把实践性学习引进课堂的最佳方式是定期聘请企业的谈判人员到学校举办讲座或与学生座谈，他们的讲座中鲜活的事例、务实的讲解可以激发学生的学习热情，通过座谈交流可一定程度弥补课堂教学的不足，满足学生在谈判实战方面的需求。

　　最后，若学校条件许可，可选择专门的房间作为谈判实验室，并进行商务风格的布置，具体可根据案例需要，要求学生着职业服装，言谈举止符合商务规范，利用小道具提高模拟谈判的仿真度等等。

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