中小银行营销环境分析论文(共2篇）

　　第1篇：中小银行营销策略分析

　　随着我国对金融监管条件的放松，金融市场上除四大国有商业银行外，出现了许多地方性城市商业银行和股份制商业银行。与国有银行相比，这些银行面临着更激烈的竞争环境和营销压力。在与国有银行竞争以及同行竞争中，中小银行逐渐积累起自己的生存和发展经验。本文将在总结中小银行营销需求及营销环境的基础上对中小银行的营销策略进行分析。

　　一、中小银行定义及营销需求

　　与国有银行相比，地方性城市商业银行和股份制商业银行面临着更激烈的竞争环境和营销压力。在与国有银行竞争以及同行竞争中，中小银行逐渐积累起自己的生存和发展经验。中小银行的称呼是相对于大银行而来的，同时中小银行的发展是一个动态的过程，一般是按照银行的资产额为标准进行划分的。在我国，中小银行是指除中国银行、工业银行、建设银行、农业银行和交通银行武大银行以外的所有银行的统称。与国有银行相比，中小银行的特点就是其资金规模小、服务范围狭窄、服务对象少、具有明显的地域限制等特点。

　　随着互联网的发展，中国金融市场上也出现了新的金融业务形式，即互联网金融，互联网银行等。新业态的出现使得中小银行不仅要面同行业竞争者的竞争，还需要与互联网金融企业争夺客户，因此，中小银行有很强的营销需求。

　　中小银行的营销需求主要体现在，增加用户对银行的信心，同时增加用户对银行业务和新产品的了解以及对银行延伸产品和业务的使用等。

　　二、中小银行营销环境分析

　　（一）宏观环境分析

　　2014年开始，我国经济发展进入一个新的阶段。中国经济处在转型阶段加上外部环境的恶化，经济增速出现了下滑趋势。根据国家统计局发布的数据据称，2016年一季度国内生产总值158526亿元，按可比价格计算，同比增长6.7%（此数据创28个季度新低）。分产业看，第一产业增加值8803亿元，同比增长2.9%；第二产业增加值59510亿元，增长5.8%；第三产业增加值90214亿元，增长7.6%。以2015年价格计算，今年一季度GDP增量为9851亿元，比上年同期多增222亿元。我国经济增长变化主要是由于外部国际经济形势的变化以及我国尚处在经济转型的过渡期，经济转型后良好的经济增长势头尚未被体现出来。

　　从以上数据可以看出，虽然我国经济增速出现下滑趋势，但是投资额尚处增长趋势，因此，我国的经济发展总体势头还是非常良好，为中小银行的发展提供了良好的宏观环境。

　　此外，随着经济的发展和社会的进步，我国居民的消费观念和理财观念、超前消费意识等都有了显著的进步和改变。在解决温饱问题的基础上，对精神消费和环境消费的消费额增加，超前消费意识也被普遍接受，为中小银行的发展提供了一定契机。

　　（二）行业环境分析

　　银行业市场结构逐步调整，中小银行市场份额占比上升。2015年一季度，股份制商业银行、城市商业银行、农村金融机构和其他类金融机构资产份额占比分别比上年同期提高0.24、0.56、0.31和0.63个百分点。民营银行加快发展，首批试点五家民营银行突出特色化业务、差异化经营。机构网点布局不断优化，不断推进存量网点经营模式转型；新增网点重点支持小微企业、“三农”等领域。社区银行取得积极进展，截至2014年底，中小商业银行共设立2840家社区支行、480家小微支行。从业人员结构不断优化、人员素质持续提升。据调查，62家商业银行的员工中，硕士以上学历占比平均为8.9%左右，获得银行业从业资格证书的员工占比平均超过30%。

　　股份制商业银行发挥市场化程度高、机制灵活的优势，加大改革创新力度。城市商业银行加大改革和转型力度，品牌化、差异化经营更趋明显。农村中小金融机构改革与发展协调推进，大力开展支农支小，深入实施普惠金融服务。外资银行充分发挥比较优势，金融服务能力不断增强，迎来新发展机遇。金融资产管理公司进一步推进商业化改革，综合化经营水平稳步提高，经营业绩显著增长。

　　从中小银行所处行业环境来看，当前中小银行所处的行业环境有利于其壮大和业务的发展。

　　三、中小银行定位及营销策略分析

　　近年来，金融市场得到快速发展，银行之间的竞争逐渐加剧。随着我国对金融监管条件的放松，金融市场上除四大国有商业银行外，出现了许多地方性城市商业银行和股份制商业银行。经济发展的形式还是给中小银行的发展带来很多契机的，中小银行在竞争中注重自己的营销策略，如定价策略、产品策略等，明确自己的市场定位会有利于中小银行的长远健康发展。中小银行的营销需求主要体现在，增加用户对银行的信心，同时增加用户对银行业务和新产品的了解以及对银行延伸产品和业务的使用等。因此，中小银行在选择营销策略和营销方式时需要从自身的营销需求出发，增加消费者对银行的信赖度。除文中提到的营销建议外，中小银行还可以采用技术营销，即通过银行内部信息处理技术的改进为银行宣传。

　　（一）市场细分

　　根据中小银行提供的产品及服务来看，中小银行所进行的营销主要是服务营销。中小银行首先应进行市场细分，选出在自己的财力范围内能够提供的服务和服务对象等，以便对自己进行准确的市场定位，开展营销活动。因此，中小银行的市场细分必须遵循可衡量性、可接受性、稳定性等原则。

　　市场细分的标准各不相同，对于金融行业来说，主要的市场细分标准为：按照地域细分、按照人口因素细分。

　　按照地域细分，就是指按照中小银行能够提供服务的地域来进行细分。把中小银行能够提供服务的地区按照城、乡、街道等，然后根据这些地域中需要的服务的不同，银行再有却别的根据自己的实力为这些区域提供服务。

　　按照人口因素进行细分。人口因素还可以进一步细分，分为个人客户市场和企业客户市场。针对个人客户市场的需求，银行设计能够满足个人客户的理财、存储、信贷等产品和业务。企业客户是中小银行的主要目标客户，因为企业活动所需要的资金以及其他资产活动可以为中小银行带来大部分的收益，因此，中小银行也应该注重对企业客户的业务。

　　（二）营销策略

　　笔者认为营销策略可以从以下几个方面具体展开：以中小企业为主要服务对象、不断开发新产品、定价策略、发展互联网金融等四个方面，下面围绕这四个方面展开详细的叙述。

　　1.以中小企业为主要服务对象

　　目前，中小银行的市场定位主要可以分为两类，一类是以普通市民为主要客户的中小银行，一类是以中小工商企业和私营企业为主要客户的中小银行。两种市场定位的产品不同，第一类银行的主要产品为个人金融业务，第二类银行的主要产品为存款、信贷和咨询业务。

　　中小银行的一个明显特点是规模小，与大银行相比中小银行的资金实力小、客户分散、分支机构少等。中小银行的特点导致其抗击风险的能力低，因此中小银行在进军市场时需要在充分考虑自己的实力的情况下，降低自己面临风险，充分发挥中小银行的优势。

　　根据中小银行这样的特点，笔者认为中小银行应该将中小企业作为自己的主要服务对象，中小企业是中小银行生存的重要客户。选择中小企业作为目标顾客是由中小银行自身的特点决定的：首先，中小银行相比于大银行来说品牌知名度低、银行的客户群并不集中，资金量少。如果中小银行能够争取到大中企业的客户对中小银行的发展是有利，但是中小银行并不一定有足够实力为大中企业提供服务。作为市场经济条件下的必然产物，中小企业为适应市场竞争，在资金上的需求量较大，但大银行对中小企业的信贷业务的门槛较高，因此中小银行成为大多数中小企业的首选。同时，中小银行多为当地地方银行，对当地中小企业的资信状况、经营现状的了解会更彻底。中小企业由于自身资金问题，在投资上一般会选择回收期短、风险小的项目，中小银行承担的风险也较低。第三，中小企业的规模小数量多，中小银行的服务对象相对多，能够有效的降低风险。

　　2.不断开发新产品

　　为吸引更多客户，中小银行应该不断开发新产品，即附加值和收益较高的中间业务和表外业务等。中小银行在开发新产品的时候要从银行自身的实力出发，立足现实的同时把眼光放长远，开发符合银行客观条件和自身发展规律的产品。无论是中小银行还是国有银行，都面临着银行坏账的问题，发放的贷款不能按时收回不断循环会积累大量资金使得资金循环受阻。根据我国信贷行业发展现状，我国传统的存贷款业务的发展空间正逐渐缩小，中小银行应在这种现状下保留自己阵地的同时不断开发新的产品，寻找新的利润增长点。

　　新产品的开发可以分为两种，开发全新的金融产品和改进现有金融产品。开发全新的金融产品如开发互联网金融、让用户足不出户享受银行服务等。改进现有金融产品即对现有金融产品的结构、功能、收益、操作方式等进行改进，主要是为了让用户获得更高的收益和操作更加方便。

　　银行新产品的开发过程中需要特别注意以下因素：新产品与银行自身发展战略的一致性。新产品的出现能否帮助银行实现利润、市场占有率、品牌形象等方面的目标。同时也要考虑新产品的顾客接受度，即新产品能否适应当地消费者的文化习俗和消费心理等，更重要的是新产品要符合金融行业法律法规，顺应当前经济形势。新产品公布后，竞争对手可能会快速模仿改进退出类似产品，因此在新产品推出前要制定对竞争对手的应对措施。

　　3.定价策略

　　银行业的定价策略与传统产品不同，具有特殊性。银行一般为吸引潜在客户会提供一些免费的服务，如免费存取现金、免费转账等。在提供免费服务最明显的一个案例是浙江农村信用社推出的全国免费跨行跨地区存取现金的服务。银行的定价策略决定了银行如何用最低的成本来吸引顾客。银行提供的免费服务并不是真正免费的，这方面的费用需要通过企业客户或大宗客户的贷款项目来填补。同时，银行给这些大宗贷款的顾客提供贷款利率的优惠，达到双赢的效果。因此，价格竞争也是中小银行营销策略的一个重要部分。

　　4.发展互联网金融

　　自2013年开始，在金融行业最火的一个词莫过于互联网金融了。互联网经济的发展和技术的进步为互联网金融的发展提供了新的契机。互联网金融发展的契机是市场对小额贷款的需求量在不断增加，而正规银行对小额贷款申请的批示实效性差，门槛高等，使得小额贷款需求难以满足。中小银行可以抓住这个契机，开发自己的互联网金融产品。中小银行发展互联网金融具有资金优势、经验优势以及品牌优势等。中小银行可以通过技术开发相应的互联网金融产品和客户端，抢夺互联网金融市场。

　　四、结论与建设

　　近年来，金融市场得到快速发展，银行之间的竞争逐渐加剧。随着我国对金融监管条件的放松，金融市场上除四大国有商业银行外，出现了许多地方性城市商业银行和股份制商业银行。与国有银行相比，这些银行面临着更激烈的竞争环境和营销压力。在与国有银行竞争以及同行竞争中，中小银行逐渐积累起自己的生存和发展经验。本文在总结中小银行营销需求及营销环境的基础上对中小银行的营销策略进行分析。

　　经济发展的形式还是给中小银行的发展带来很多契机的，中小银行在竞争中注重自己的营销策略，如定价策略、产品策略等，明确自己的市场定位会有利于中小银行的长远健康发展。前文提到，中小银行的营销需求主要体现在，增加用户对银行的信心，同时增加用户对银行业务和新产品的了解以及对银行延伸产品和业务的使用等。因此，中小银行在选择营销策略和营销方式时需要从自身的营销需求出发，增加消费者对银行的信赖度。除文中提到的营销建议外，中小银行还可以采用技术营销，即通过银行内部信息处理技术的改进为银行宣传。

　　作者：杨一峰来源：今日财富2016年10期

　　第2篇：银行营销礼品的选择维度

　　营销是当代银行的运营的精髓，也是行业竞争的重要内容。成功的营销不仅需要过硬的服务和产品，别出心裁的营销策划，团结协作的营销团队，还需要相匹配的营销礼品。合适的礼品可以与好的宣传策划相得益彰，使营销取得圆满成功。本文试图对“银行应如何选择营销礼品，以及选择什么样的营销礼品？”这一问题给出合理化的建议。

　　银行购买营销礼品应该坚持集中性和分散性相统一。集中是指出于节约成本的考虑，由总行统一制定营销计划，集中采购营销礼品。分散是指各营业网点，根据自己的具体情况，有针对的购买契合自身需要的营销礼品。集中采购具有规模大、成本低等优点，缺点在于模式单一、效率低下，可能不太符合网点的具体实际情况。分散购买相对来说更加灵活，多样，高效。当然缺点也非常明显，协调成本、购买成本都比较高。

　　一、银行总行的选购原则

　　（一）日常用品

　　一个产品的效用更多的要从使用频率上体现，日常用品是每个人日常要用到的物品，所以最容易勾起客户的效用感。调查显示，最受客户欢迎的礼品包括厨房用具、床上用品、家用电器、家居用品等，毫无例外都是日常耐用品。银行的形象和声誉能够通过质量过硬的日常用品传递出去，引发客户强烈的认同感和归属感。

　　（二）“小件高配”

　　由于是营销礼品，单个物品价值不能太高；同时因为是送给客户，也不能让客户认为东西无足轻重。实践证明，人往往对自己认为价值高的东西倍加珍惜，而对于廉价物品往往不甚在意。折衷的解决办法是“小件高配”“小件”为该类物品价格相对较低，如鞋子，围巾，即使再贵重的鞋子也不会比一架飞机的价格贵。“高配”即高配置，顾名思义，是品牌、材质、功能等各项最好的组合。

　　（三）易于存放

　　银行营业场所空间有限，不能堆放太多礼品，这就要求选购礼品时，尽量选择体积小、外形规则、存放起来节省空间的物品。出于节省开支的考虑，礼品候选者应该性质稳定，能够长时间储存，并且不用采取太多专门的防护措施。按照这个标准，容易变质的生鲜产品不能成为礼品，牛奶、蜂蜜等保质期比较短的饮品也不适合成为礼品。

　　（四）健康环保

　　心系客户，履行社会责任是现代银行的应有之义。从客户健康的角度，银行应选购绿色、安全的食品回馈客户。对改善客户生活质量有帮助的净水器、空气加湿器等产品应纳入银行的礼品采购单。相应的，选购礼品应避免各种转基因等禁忌产品。银行可以选购自行车、太阳能充电宝、太阳能玩具等礼品，将正常的营销活动与倡导低碳环保的社会责任结合起来，既能顺利推进营销计划，也能够借此提升自身的声誉。

　　（五）应时产品

　　吃应季水果，送应时礼品。尽管从客户的覆盖面来说，挑选全天候产品能够节省不少成本，但是这样的礼品往往不容易出彩。在合适的时间送合适的礼物是一门学问。炎炎夏日，一把精致的遮阳伞容易俘获女性客户的芳心；寒冷的冬日，围巾、口罩无疑将获得客户更多青睐；情人节，一款时尚的情侣保温杯、情侣指环可以有效的在年轻人群中推进手机银行、网上银行等业务；喜庆、实用的红包、春联等礼品几乎是所有客户春节期间的最爱。

　　二、银行网点的选购要点

　　（一）满足客户群体的特殊需要

　　营业网点的目标客户通常为周边的企事业单位和居民，不同的网点拥有不同类型的客户群体。通常有两种划分客户群体的方法，一种是将客户按照生命周期划分为老年、中年、青年、未婚青年等群体，根据客户所处的年龄阶段和现实需求，选购适合这一群体的营销礼品。第二种是按照行业将客户划分为科研人员、私营业主、医药销售员、建筑工人等群体，根据网点所服务的客户群体，有针对的购买客户群体所属行业经常用到的礼品。

　　（二）选购的礼品具有层次感

　　一是指礼品在价值上呈现从高到低的均匀排列。不同的礼品分别对应不同价格的金融产品或服务，使客户在选择金融产品或服务时，可以根据获赠的礼品，大致估算金融产品和服务的价值。层次分明的礼品在为客户提供多样化选择的同时，降低客户选择礼品的困难。二是礼品的使用价值广泛。选择用途丰富的礼品组合，最大化地拓宽“礼品池”。所购礼品应涵盖床上用品、厨房用品、卫浴用品、办公用品等，为客户提供多样化的偏好选择。

　　（三）把握好选购时机

　　银行和其他行业企业一样，希望在新年伊始取得“开门红”。而每年第一季度又恰逢中国农历春节，银行可以将本行的营销计划与农历新年结合起来，选购有年味、接地气的礼品，与客户共同享受新年的喜悦，增强客户对银行的认同感。对于一些现金流受季节性影响的客户，应该选择在客户现金回流的时间，有针对的选购契合此类客户需求的礼品进行重点营销。对于改造过程中城中村村民聚集区附近的网点，应该选择在年末或者年中进行揽储营销，因为年末和年中恰是“补偿款”、“安置费”到位的时候。

　　（四）尊重客户的特殊风俗习惯

　　客户由于地域、气候、民族、人种、宗教等因素拥有独特的风俗习惯。银行选购营销礼品时应该考虑客户的民族、宗教禁忌，选购符合客户风俗习惯的礼品。譬如回族人民不吃猪肉，因而猪肉制品以及猪玩具等应该剔除出营销礼品单。而辣椒制品可能在气候比较湿热的长沙、武汉地区比较受客户的欢迎。选购营销礼品还应考虑社会的共同禁忌。譬如刀、剪等物品含有“一刀两断”之意，因而不适合作为营销礼品。手帕由于通常用于葬礼场合，不适合作为营销礼品。出于音节相同或相似的缘故，钟表、伞等物品也不适合作为礼品。

　　总之，合适的营销礼品标准不外乎，对于银行来说，成本节约，大气，上档次，能抓住客户的“心”；对于客户来说，能够用来打理生活起居，用起来很体面，健康环保无公害。银行只有从客户需求出发，建立总行和基层网点立体采购体系，形成上下联动、优势互补的良好采购机制，选购契合银行营销计划的礼品，才能在激烈的营销战争中占取先机。

　　作者：王永刚来源：时代金融2016年21期

　　第3篇：建设银行私人银行营销流程的优化策略

　　建设银行属于国有大型股份制银行，私人银行起步较早，其得天独厚的网点优势以及网点中拥有大量可供选择的有经验的员工，使得建设银行私人银行具有先发优势。但由于中国的私人银行业竞争还处于低端竞争，需要银行投入大量成本争夺客户资源，在这样的环境中，先发优势反而成了劣势，长时间的成本投入使得建设银行私人银行业苦不堪言。在这样的背景下研究建设银行私人银行客户营销流程的优化具有现实意义。

　　一、结合全行最佳营销实践制定标准化的营销流程

　　标准化的营销流程对于使用者（私人银行营销人员）、受众（客户）以及监控者（管理人员）各有益处。标准化的营销流程之于建设银行私人银行营销人员来说，能够使客户经理处理各类营销机会更加高效、有序，并且能够快速回顾全部营销机会，使客户经理快速进入营销状态；标准的营销流程有利于营销人员之间相互交流和沟通，也便于工作的顺利交接，客户经理可将处理营销机会的工作交给助理去做，可将产品研发和定制化工作交给后台人员，使客户经理更加专注于客户营销沟通和专业化资产配置。标准化的营销流程之于建设银行客户来说，能够让客户获得统一的服务感受，当客户在异地接受私人银行服务、或者更换客户经理的时候，客户所接受的私人银行服务和流程基本一致，尤其当客户经理离职时，客户经理所管理的所有客户都需要与新的客户经理进行磨合，通过标准化的营销流程可以尽量减少双方磨合时产生的问题。标准化的营销流程之于建设银行私人银行管理者来说，便于对私人银行客户营销流程进行统一监控，掌握每名客户经理营销成功率，对客户经理的营销能力进行有效判断，也可根据客户经理的不同特点对客户经理进行督导。因此，销售流程的各个阶段必须是标准化的，各个阶段的具体工作要能够量化（对每个阶段的完成指标进行量化），对每个营销人员要有具体分工，要有满足流程需要的相应工具（方便汇总）。

　　二、通过高效的流程实现提升客户营销成功率

　　通过流程的建设和实施，使私人银行专业性能够在流程中充分体现出来，以便让客户在流程中感受到建设银行私人银行的不同，慢慢对建设银行私人银行产生信任感。在各个阶段的重要节点提示客户经理向下推进流程，使客户能够跟随私人银行客户经理的节奏，而不是由客户决定整个营销流程的进程，体现私人银行营销流程的高效性，用最快的速度完成营销流程，同时获得最大的成功率。

　　三、流程兼顾新客户和老客户的营销工作

　　私人银行客户营销流程作为一个标准化流程，在实施过程中应该保持标准的、统一的流程节点，但通过在不同阶段的细微差别，并通过流程循环的设置，使流程在应用过程中能够兼顾对新老客户的营销，并能够使客户经理通过对营销机会的记录，有效存储并辨识不同营销机会处于的不同的阶段，并能够及时回顾营销机会快速进入状态，确保每个营销机会的有效执行。

　　私人银行客户营销流程注定不会是一次性的流程，而应该是可多次使用的流程，该流程具有很强的包容性，可以通过流程实现所有产品的销售和服务的提供，可以满足不同目的的客户营销工作，每次流程的起点是找到客户需求，而每次流程的终点则是满足客户的需求，由此可见，私人银行客户营销流程应该是个首尾相接闭环，一次流程的结束是下一次流程的开始。

　　四、通过流程实现客户营销关系的逐步深化

　　建设银行私人银行客户营销流程应实现客户关系的逐步深化，虽然私人银行客户营销流程的表现形式是向客户推荐产品和提供服务，但其本质是在营销过程中通过不断的营销和沟通实现客户关系的逐步深化，提升客户满意度和忠诚度，使客户能够留在银行不断购买产品和接受服务，最终实现客户与私人银行的共同成长；同时，私人银行客户营销流程能够应用于不同生命周期客户，对于新老客户和即将流失的客户均能适用，根据客户所处的不同生命周期的特点，向不同客户提供差异化的产品和服务，满足客户在不同生命周期的差异化需求，实现新客户拓展、老客户维护和流失客户的挽留目标。这就要求在流程设计时一定要具有兼容性，对于接受不同产品和服务的客户、处于不同生命周期阶段的客户，以及不同忠诚度的客户要进行有针对性的营销设计，以此实现用标准化流程解决差异化工作的目的。

　　作者：郝维龙来源：今日财富2016年16期

　　第4篇：互联网时代给商业银行营销带来的冲击与挑战

　　2010年之后，一些创新性的互联网金融模式产品面世，其中以掌握互联网入口的第三机构居多，互联网金融的创新逐步使传统商业银行在金融业务多方面的垄断的地位受到威胁，也给商业银行的经营理念，特别是营销模式带来了极大的冲击与挑战。

　　一、互联网时代给商业银行营销带来的影响

　　1、用户观念转变，客户分流加速

　　网络交易平台的快速发展，第三方支付也逐渐被人们认可与接受，移动互联网支付成为现实并迅速形成规模，互联网时代的人们也逐渐加入了这样的一个互联网金融发展的路上。利差仍然是中国商业银行的主要收入来源，但互联网金融产品，特别是以余额宝为代表的宝宝类产品的横空出世，与客户建立了关系，而且产生十分强的客户黏性。使得商业银行的理财客户被分去了一大部分，商业银行仅仅因客户基础广而建立的主渠道地位正在受到极大的挑战。

　　2、贷款业务侵蚀，盈利模式受损

　　小微企业贷款难的问题一直困扰着众多企业主，而商业银行虽然有放贷的业务，但却没能为小微企业解决资金需求，原因很简单，小微企业存在着太多的不确定因素，而商业银行害怕承担风险，形成坏账。近来，网上小额信贷公司的数量与规模都在不断增长，方便快捷、门槛低等优点正是商业银行所不能做到的，这也为有强烈资金需求的中小企业他们提供了一条新的融资渠道，但商业银行的贷款业务而言就是一冲击。“人人贷”是P2P的典型代表，它不仅为出借人提供信用标、担保标、实地考察标三种投资形式，并且还提供到期偿付担保，这样资金出借者便可获得年均13%的投资收益并且是在信用风险可控的情况下。

　　3、中介职能弱化，融资格局改变

　　商业银行的资金融通职能已经受到众多的互联网公司的挑战，如第三方支付、网络贷款平台等，其职能已经出现逐步弱化的趋势。比如：近年来，支付宝、财付通等支付公司都推出的快捷支付产品对商业银行的网上银行而言就是一个很大的挑战。用户只要开了快捷支付后，进行交易支付时候只要直接输入卡的信息就能快速完成支付，更为重要的是没有了网上银行支付的交易限额限制，这对很多人而言是一个更为快捷的选择。或者是通过二维码进行线下扫描的方式，对银联卡的支付结算造成严重的威胁。

　　4、代理业务减少，垄断局面打破

　　第三方支付平台公司取得代理基金、保险的资格，使得销售基金、保险的代销的渠道大大的增加，同时也让商业银行的垄断地位受到威胁，第三方支付公司采取低价策略与银行开展直接竞争，基金、保险公司也无须完全的依赖于商业银行进行的代销，对商业银行所开展的代销业务进行了分流，商业银行的部分盈利来源被砍断。虽然短期内由于消费者对其了解不多，第三方支付平台代理销售的还较小，但第三方平台的推出使得销售基金的渠道大大的增加，商业银行垄断地位受到威胁。

　　二、互联网时代商业银行应采取的营销对策

　　1、加大金融产品创新的力度

　　（1）加大产品创新的规模

　　我国商业银行的产品的大多结构也比较单一，规模较小。纵观“宝宝类”产品之所以能在短时间内获得顾客青睐，取得较大的成功，其高收益性、高流动性是商业银行产品无法企及的。在商业银行产品中创新度明显不不足，如在负债率产品中，真正能做到对满足客户需求、便于流动，风险较低可控、营销成本低的也很是缺乏，资产类产品更是如此，产品功能作用大大降低。

　　（2）加深产品创新的层次、深度

　　我国商业银行的产品的创新主要体现为外延式的扩张，但对于其内涵式质量提升却做得不足。商业银行产品大多停留在操作简便、科技含量低的层面，而真真能迎合时代要求的科技含量高、智能化程度高、不易被模仿的复合型金融产品还是很少。这使得我国商业银行的金融服务广度和深度也远远跟不上客户的需求。也正因为较多的银行产品在种类、结构和服务功能都过于同质化，使银行之间因竞争而利润率降低，甚至产品闲置，成本上升，利润空间被进一步压缩。

　　（3）加大产品创新的个性化

　　我国的商业银行在研发产品时没能真正的明确自己的市场定位，而只是表面上了解客户的需求，浪费了一定的市场。由于“二八定律”，中小企业融资难的问题得不到解决，而那些大型企业、垄断企业有太多为他们量身定制的创新产品，这是因为商业银行无法应对这些业务的风险分散和多样的挑战，而“阿里小贷”就是在这样的契机下发展起来的，产品多样，形式灵活，效率更高。

　　2、完善定价体系

　　（1）充分了解市场需求

　　在过去中国的银行业，提供给顾客的产品或服务的价格的主要因素很多时候是取决于主管部门，商业银行没有权利完全按照自己的意愿随意制定产品或者服务的价格。随着利率市场化进一步放开，商业银行竞争加剧，获利水平会有大幅度的缩小，此时银行在对存贷款利率进行确定的时候，还应考虑关联性、替代性产品的需求和价格以及目前市场上产品的供需状况和未来的走势。

　　（2）尽量降低费用水平

　　众所周知，由于电子渠道进行银行转账的成本是比较低的，因此，众多商业银行都在鼓励客户通过电子渠道办理一些较为简单的业务，其中的一项便是下调甚至减免顾客通过电子渠道办理业务的手续费。这就是让利一部分给顾客，从而鼓励顾客采取这种行为，这对银行来说也是一个降低费用的有效方法。

　　（3）制定竞争水平价格

　　商业银行对产品进行定价的目标主要是：维持生存，实现利润最大化，保持最佳市场份额以及应付其他商业银行的竞争，改善银行的服务质量和树立银行形象等。但是商业银行在对自己的产品及服务进行定价时，更要充分考虑该产品服务除了给顾客带来核心产品外，还能提供给顾客产品或服务背后传递的有竞争水平的服务价值。

　　三、借助社交网络，开展“病毒式营销”

　　在这样竞争激烈的商业背景下，商业银行应该更主动的为客户提供感兴趣的信息，并且当客户提出信息需求时能够迅速做出反映。在现今的网络营销，似乎已经混淆了广告、公关、促销、销售的界限，但其作用效果又明显大于其他的营销手段。目前的社交网络实现营销的目的，这样不仅可以提高用户的使用黏性和忠诚度；还能使营销信息在社交圈中以快速增长，达到低成本快速扩张的效果。同时，拉近了产品与客户的距离更近，使客户对产品和企业更为信任，发挥平台优势。

　　作者：郑泽丽刘志梅来源：商情2016年34期

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