中小型企业分销渠道管理中存在的问题和路径分

　摘要:中小企业为了完成营销过程,必须实施分销渠道管理。分销渠道系统的协调发展在很大程度上保证了中小企业的正常运转和可持续发展。但分销渠道过程中通常会出现本文主要是针对于中小企业分销渠道中存在的问题进行了探讨,并寻找解决方案。
　　关键词:中小企业;渠道管理;渠道控制
　　分销渠道对于企业的发展非常重要,企业充分运用分销渠道,完善分销渠道的管理,这样可以更好地节约成本,更大限度的创造价值。经济日益发达,产品日趋同化的今天,企业竞争优势和企业竞争力的重要保障是分销渠道。在我国国民经济中,中小企业的地位越来越重要。根据2006年的调查结果发现,在工商局注册备案的企业中,中小企业占全部企业的99%。中小型企业的收入占企业总收入的57%以上,利税在企业利税的40%以上。显而易见,中小企业在国民经济中的作用越来越重要,比如在增加就业机会方面、在带动地区房展方面、实现科技创新方面、劳动成果转化方面等等。目前,我国中小企业的现状是有许多因素制约着它们的发展,比如说国内外的行业竞争力,中小型企业内部资金不足、中小型企业对于人才的渴望等等。所以如何有效的整合现有资源,中小型企业为了增加企业的竞争力,增加企业对市场压力的抵抗力等有效手段。
　　一、中小企业分销渠道模式选择
　　企业采用怎样的销售方式来进行产品的市场推广和销售规划,这是企业发展必须面对的问题。常见的分销渠道有两种模式,一种是刚性的,一种是柔性的。什么是刚性的分销模式,具体说来是企业通过自设或者控股组建的形式来完善分销渠道。 “刚性”一体化组织有助于提高市场信息沟通的效率和快速完成商品销售,有助于促进企业对市场变化快速做出反应。所谓“柔性”分销组织指的是企业的分销方式是通过独立分销机构来建立的。在渠道资源方面,企业要将职能效率和交易成本考虑在内,这样中小型企业是没有优势的,研究发现职能效率是由对消费者的了解及与消费者接近的程度来决定的。所以,根据中小企业的实际情况分析,企业组织产品销售的做法是不合理的,中小企业在做销售计划时必须与社会商业机构合作,通过这种方式将商品推销给消费者。将柔性分销组织进行分类,分为特许经营组织、契约型垂直渠道系统、管理型垂直渠道系统。选择管理型垂直渠道系统的企业的特点是,企业的产品一般具有创新性,产品在社会上拥有一定的知名度,企业对于产品的供应是没有问题的,产品的质量非常过硬,只有这样,才能吸引企业相互合作。契约型垂直渠道系统的运营模式的特点,产品的生产者与销售者之间的关系是根据合同来制约的,优势是灵活性非常大。企业在选择分销渠道的时候,要结合自己企业的实际情况,结合刚性和柔性的分销模式,不断完善企业的分销渠道的建设,在整个产品销售过程中企业要加强管理与控制,扩大产品在市场中的占有率。
　　二、中小企业分销渠道管理中的问题及其相应问题的解决方案
　　管理营销供应链的核心是销售最具有行业竞争力的资源,这些可能是产品的口碑、企业研发新产品的能力、提高生产产品的能力、完善产品的销售环节等等,对于那些对该企业不太重要的业务,我们可以通过合作的方式请擅长的企业去完成相关部分,通过这种方式来提高产品在市场中的核心竞争力。我们知道中小企业是不存在渠道的优势,那么中小型企业的产品为了在市场中具有一定的地位,唯一的出路就是与拥有渠道优势的销售商建立连锁的关系,借助外力来补充企业资源配置不足的问题。具体说来就是在一般情况下,生产企业与销售企业达到信息共享、风险共同承担、共同获取利益的合作关系。这这种情况下的解决方案是:
　　(一)针对经销商的选择问题,要全面考虑法人的素质、法人的经济实力和个人销售能力等方面
　　中小型企业在选择经销商的时候,要从经济学角度和企业控制权方面出发,充分考虑法人的素质、经济实力和法人的销售能力,仔细分析;从另一个角度分析,当企业选择了一种销售方式后,不要轻易改变,防止分销渠道的稳定性不好,不利于产品在市场中的竞争力。
　　(二)针对相近区域的矛盾冲突,企业相关负责人要保证区域代理商的权益
　　中小型企业运行中最重要的是要对代理区域合理的划分,布局一定要合理。在单个区域内一定要保证产品的代理权是唯一的,企业不能直接供货给该区域的其他消费者,从而保障经销商在所在区域的唯一性,保证经销商的权利,渠道的管理者要尽量避免渠道冲突。制定明确规章制度来规范代理商的行为,调动代理商积极性,统一代理商的思想:市场是大家的市场,品牌是大家的品牌,创造的利益是大家共同的。在市场营销中,代理商要积极配合企业履行应有的责任,帮助产品的生产企业开拓市场,提高产品在市场中的竞争力。
　　为了更好地发挥传统渠道优势,选择合适的区域代理商非常关键。区域代理商质量的高低直接决定了分销渠道的整体效率和质量。中小企业选择经销商的时候,最好根据自己企业的实际情况,选择与自己相关的经销商。经销商的选择应考虑企业的前景,是否同样处于发展阶段,只有合作双方有共同的追求,这样的合作才是最完美的合作。这样的关系才能更好的为产品服务。才能更有利于产品的发展。
　　(三)针对部分经销商的工作热情不高的问题,可以采取分红策略来激励经销商的积极性
　　为了加快连锁经营,中小企业可以运用入股分红的方式来调动经销商的积极性,分销商可以向公司递交入股申请书,可以得到的权利是年终分红和参加股东大会,可以随时向企业提意见。企业与经销商共同销售利益、共同承担风险、实现共同的梦想。
　　(四)针对分销渠道不明的问题,企业高层要完善的分销渠道管理制度
　　在中小企业的分销渠道的管理过程中,需要一定的制度和规章去规范渠道的正常运行,所以完善分销渠道的管理制度,比如说制定分销商的考核制度和责任目标,制定这一标准是为了在发现相应问题的时候可以及时有效的解决;建立完善的信用制度,这一制度的作用是对代理商定期进行评估;制定明确的代理商收账程序是为了更好的回收货款,对代理商的管理要具备一定的灵活性,实行动态管理,对代理商进行等级划分,等级不同,责任不同,权力也不一样,等级每间隔一段时间调整一次,实行淘汰制,对那些信誉差、不履行合同的代理商在账目核对完毕后及时清除,优胜劣汰,同时吸引进一些符合区域要求的好的代理商,使得分销渠道不断地完善,代理商的队伍越来越好。同时要处理市场竞争中分销商之间的竞争关系,不要发生窜货事件,从产品的供应、广告宣传等方面把握市场的需求,避免一些不必要的事件的发生。

　渠道根据其范畴大小分为三种类型:密集型分销渠道、选择型分销渠道以及专营型分销渠道。在销售本企业的商品的时候尽可能多地使用销售终端;选择性分销特点是尽可能多的发展分销商,但是对分销商要有所取舍;专营性分销的特点是严格控制经销商的数量。
　　中小企业在对渠道宽窄进行选择的时候,应该重点考虑产品性质,并且根据考察市场的情况,结合企业内部的资金、人力资源、产品特点等选择合适的渠道模式,在选定一种渠道模式后,不要轻易的改变。
　　(五)中小型企业的经营方式单一,为了解决这一问题可以发展电子市场
　　进入二十世纪九十年代后,社会的发展,时代的进步,电子商务的经营是销售的主要方式,改善了传统的商业贸易的经营理念,使得产品的销售越来越广泛,电子商务的特点是不受时间,地域和空间等因素的影响,整合信息、售后、销售于一体,给经营者提供更广阔的市场,认识到电子商务的优势,中小型企业在市场中可以更好地发展,主要从以下两方面来影响的。
　　1、电子商务降低企业的运营成本,提高企业效益
　　相比于传统的销售方式,电子商务有效地缩短分销渠道的周期,为企业在流通过程中的成本,降低了企业的交易成本。传统分销渠道沟通能力的不足很好的被网络信息流补充了,在网络上,企业可以发布产品的介绍资料,利用网络资源为顾客提供网上下单的功能,这样有效的提高了交易的效率,为企业提供可更广阔的商机,企业还可以利用消费者回馈的信息,不断完善,不断进步。总而言之,电子商务是一种全新的销售方式,广泛使用这种方式,生产商与经销商可以与消费者直接交流,大大提高了分销效率。
　　2、电子化有利于产品扩大市场
　　因为互联网是没有地域和国界的,在销售中运用网络,产品可以销售到更广阔的市场中,比如说全国甚至全世界,在网络中出现的销售方式是多样化的,比如说零售、批发、配送等等,电子商务对中小企业更有作用。在网络世界里,这种虚拟销售方式的兴起,增加了分销商之间的竞争,这样会促进分销商之间的团结,为了企业的目标,共同奋斗,取得最大的利润。所以电子化的销售方式将改变中小企业的格局,最终使企业发展的更好,当然这需要一定的时间和过程。
　　四、结束语
　　销售上分销渠道的竞争已经引起了企业高层的足够认识,中小企业要提高产品在行业中的市场竞争力,必须认识到整合资源的重要性,通过加强分销渠道的管理,广泛使用电子商务,提高经营效率,创造更大的价值。(作者单位:绥化学院经济管理学院)
　　参考文献:
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