商务英语在国际贸易谈判中存在的问题及对策

　　我国在与世界各国进行国际贸易合作时，需要通过相应的谈判过程，实现贸易细节的确定和双方利益目标的达成。英语作为世界通用语言，如何有效运用商务英语进行有效沟通，实现国际贸易谈判的最佳效果，达到双方双赢的目的，是需要得到有效研究并通过相应努力实现的。就目前我国国际贸易谈判过程中商务英语的使用情况来看，仍存在着诸如语言文化差异造成谈判障碍、企业文化不同导致谈判受阻以及修辞运用不当带来的不必要误解等问题。应当针对相应的问题，采取对应办法，保证国际贸易谈判过程的流畅和顺利。

　　1. 商务英语概述

　　所谓商务英语，即人们在商务活动中使用的英语语言，通过规范专用的英语体系实现交易双方的有效沟通，达到各自的经济利益和目的[1]。我国对于商务英语的使用时间较短，在加入世界贸易组织之前，所使用的商务英语仍被称作外贸英语，其使用范围和途径仍较狭窄。随着我国改革开放政策的实行和市场经济体制的确立和发展，我国与世界多国的经济贸易关系逐步建立起来，并在不断的接触和合作过程中，实现了国际贸易的建立和发展。商务英语被越来越频繁地利用到国际贸易过程中，贸易双方通过贸易谈判，实现各自双方经济利益。商务英语使用的范围和领域越来越广，除贸易和国际金融领域之外，还被广泛应用到经济、保险和营销等多个领域当中[2]。商务英语的作用越来越凸显，也就使得熟练掌握该语言工工具并充分利用显得尤为重要。

　　2. 商务英语在国际贸易谈判中存在的问题

　　2.1语言和文化的不同造成交流谈判障碍

　　我国在实际运用商务英语从事国际贸易谈判时，面临的首要问题，即语言和文化的巨大差异，从而造成谈判过程的巨大障碍。不同国家和民族在发展过程中，会由各种因素导致其产生各自不同的语言和文化，在风俗习惯和思想价值观念上存在巨大差异[3]。就中西方的差异而言，首先，中国以汉语为主要语言，西方则以英语为通用语言，两种语言的巨大差异造成双方交流的极大不便，需要在同一语言的前提下才能实现有效交流和沟通。其次，中国因悠久的文化历史，并深受儒家文化的影响，形成内敛含蓄的表达形式，西方国家则更倾向于外放和自由的表达形式。双方语言文化和价值文化的不同，导致双方在谈判时容易存在交流障碍和理解上的误会，导致谈判面临诸多难题。

　　2.2企业文化的巨大差异导致谈判受阻

　　企业文化的形成受到企业所在国家和社会文化的极大影响，无论是在价值观还是处事原则上，都会留下深深的烙印。中国的发展历史较长，经历了漫长的社会形态过渡时期，并在传统文化的影响下，形成以和为主要处事依据以及以情为交流准则的文化状况。企业文化受此影响，也形成了以和睦团结为交流手段和情分重于事理的处事态度。西方国家因其发展历史较短，且国家政治制度是在不断的革命改革的过程形成的，思想理念偏向于适者生存的进化论理论，以竞争和争取为主要行事办法。截然不同的企业文化使得双方在谈判交流中存在严重分歧，重情和重理的处事态度无法保证谈判过程的和谐与顺畅，难以达成共识，出现谈判中断甚至合作终止的情况。

　　2.3修辞运用不当，造成对方误解

　　商务英语与一般英语不同，有着专门的语用系统，在不同的修辞手法下，表达的意思和传达的理念也各不相同，甚至造成截然不同的结果。商务英语交流需要在保证正确信息传达的同时，保证语气和态度的礼貌和委婉，使双方在友好平和的状态下进行谈判交流，构建良好的谈判环境，达到谈判预期目标[4]。然而，目前的国际贸易谈判中，商务英语的使用规范存在较多问题，在进行自我表达时，没有注意修辞手法的恰当使用，造成对方产生误解，对于表达的语气和态度存在疑问，导致谈判的崩溃和终止。比如，在表达贸易对方合同存在疑点时，表达成“I’m sorry，but I think you cheated in the contract”.这样一来，虽然表达了自身的观点，但容易造成对方的难堪，使双方的合作面临危机。

　　3.商务英语在国际贸易谈判中问题的对策

　　3.1认同并尊重语言和文化差异

　　要想有效运用商务英语，实现最佳的国际贸易谈判效果，首先，应当认识到双方存在的语言和文化差异，认同并尊重这一差异，进而通过语言技巧和差异消除，实现双方的有效沟通和交流。应当认识到，中国的含蓄内敛与西方的自由奔放虽然存在一定的矛盾与冲突，但在商务英语交流当中，可通过良好的商务英语翻译技巧，将我方需要表达的意见通过翻译加工，以适应对方的文化特点和语用习惯，实现双方的有效交流。同时，应当确保对双方文化的充分了解，对于跨文化交流的知识有充分掌握，并能就双方文化习俗的不同和思想价值观念的不同进行归纳和总结，以避免双方的文化冲突造成贸易谈判受阻。坚持求同存异的交流合作方针，实现良好的贸易谈判效果[5]。

　　3.2遵照实事求是原则，注意语言的运用

　　企业文化的不同，导致贸易谈判双方形成交流障碍，商务英语的使用上存在诸多问题和不足。应当充分认识到，中国企业受传统思想价值和文化理念的影响深远，在处事的方式上容易走向以情为主、事理为次的体系当中，与西方利益为先、事理为重的处事办法存在激烈矛盾与冲突[6]。在商务英语的运用上，应当贯彻实事求是的行事办法和方针，语言的表达能够做到规范和严谨，并以发现问题、解决问题为首要目标。在语言的运用上，应通过使用疑问句和条件句来达到良好的表达效果，既能获得对方的充分关注，还能在谈判中处于主动地位，让对方感受到被尊重，并能对双方的谈判有积极心态，确保贸易和事理的优先地位。

　　3.3规范修辞的使用，确保礼貌和平等

　　在国际贸易谈判中，商务英语的使用应当确保其信息传达的准确性，能够保证谈判交流过程中的顺畅，还应确保谈判环境和气氛的和谐与融洽，使双方共同感受到对方的尊重和诚意，能够彼此信任，建立良好的贸易合作关系。修辞的有效使用，能够确保信息的有效传达，使对方准确捕捉到信息内容，了解相应的利益诉求，并实现谈判过程的顺畅。应当在谈判过程中，尽量使用委婉语气的修辞办法，使对方感受到我方的礼貌，形成良好的印象。如，使用“We suggest you make a reasonable reduction in price”相较于“I want you make a reasonable reduction in price”更显礼貌委婉，易被对方接受，保证了谈判双方的平等关系。

　　4.结语

　　随着我国对外经济贸易不断发展壮大，商务英语在国际贸易谈判中的作用也越来越得到凸显。要想避免商务英语在实际使用中出现相应问题，导致谈判过程出现阻碍，造成谈判终止，贸易合作关系破裂，就应当充分认同并尊重语言和文化差异，照实事求是原则，注意语言的运用，并规范修辞的使用，确保礼貌和平等。只有这样，才能确保贸易谈判过程的顺利与融洽，达到谈判目的，有效保障我国国际贸易的良好发展。（作者单位：江苏师范大学科文学院）

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