浅析小型美容院网络团购营销策略

　　摘要：随着团购和互联网的普及，越来越多地美容院运用网络团购营销来吸引其目标消费者，扩大市场份额。进行网络团购营销，也应该结合4C营销理论，从顾客、成本利润、服务、沟通等方面来考虑，不断提高顾客忠诚度，赢得长期而稳定的市场。

　　关键词：小型美容院    网络团购   4C     营销理论。

　　伴随着人们日益扩展的美的需求如雨后春笋般不断涌现，美容院的竞争也日趋激烈，出现了空前的竞争危机。小型美容院若想赢得顾客心，占有一定的市场份额，拥有较高的利润空间，处于持续、稳定、上升的发展态势，关键的因素之一就是搞好市场营销。而新兴的网络团购营销对小型美容院的经营起到了至关重要的作用，小型美容院如何才能做好网络团购营销？

　　美国营销专家劳特朋教授提出了4C营销理论。4C（Cus-tomer、Cos t、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价；消费者购买的方便性（Convenience）。

　　首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略；与消费者沟通（Communication）。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。笔者认为，小型美容院的网络团购营销正是要结合以上的4C营销原理和网络团购营销的特点来成功地进行网络团购营销。

　　1针对目标消费者，形成信用机制。

　　信用是商业交易的基础，而信用又是建立在信任的基础上的，又由多次信任的结果来建筑信用。在小型美容院的网络团购中存在一个临时的信任问题和一个长久的信用体系。在网络团购中，消费者加入最基本的条件就是他们预计其他成员同样期望美容服务的价格将下降，并采取加入网络团购以达成降价目的的行动。这种信任存在消费者与消费者之间，信任其他消费者也会信守其加入网络团购的承诺，同时也存在美容院与网络团购网站之间，即美容院会在团购成交后，以约定的价格和数量为消费者提供服务。

　　对于美容院的临时信用可以以其以往的信誉度来保证，例如淘宝的信誉度或者团购网中的口碑值来确保，因此对于卖方的信用评定和显示是十分容易量化和标准化的。而对于美容院团购消费者的临时信用也可以以买家信用评价系统，使美容院可以公开考察消费者的信用，而淘宝的预付金制度就有效地保证了团购买方成员间这种临时信任不会由于个人的悔约行为而破坏。双方之间形成了信任，才能够长久地合作下去，消费者既能以合理的价格得到优质的服务，美容院网络团购的新的消费者也能源源不断，而老顾客也因为信任美容院的服务愿意继续在美容院消费，才使美容院得以持续经营下去。

　　2锁定成本，保证利润。

　　价格是顾客最为敏感的问题，网络团购营销亦是如此，既不能漫天要价，也不能将利润压得太低。主要是由于小型美容院无法准确地估计这个市场有多少消费者存在着有效需求，并同时在这个网站关注到了自己的美容产品。因而美容院遇到了两难的处境，如果为了加大议价空间而降低美容产品服务价格以激励消费者加入团购，他需要更多的购买量，但会产生实际情况下无法满足购买量的风险；另一方面，如果他为了团购成立条件更容易满足而提出较小的购买量，则面临这议价空间小价格激励不足买方不愿易加入的风险。因而美容院要充分考虑，锁定成本，保证利润，提出合理的团购条件，设立合理的价格-数量比例。

　　而在网络团购产品的定价，是属于美容院推广定价策略的一种形式，合理的价格和较大限度地让利于团购消费者的折扣策略，在一定程度上可以给小型美容院带来美誉，赢得更多的“回头客”，形成口碑经营。因此为了赢得团购业务，美容院有必要制定合理的、有竞争力的商品价格，并灵活应用价格策略，考虑团购消费者的潜在需求，为以后继续合作奠定基础。

　　3提供优质服务，提高客户忠诚度。

　　美容院消费者满意才会有之后的交易，才会愿意为美容院推荐其他的顾客。而服务包括方方面面，如价格、美容产品包装、美容手法、美容效果、美容师服务态度等等。小型美容院应该致力于营造温馨舒适的氛围、提供技术高超的美容技巧，而这很大程度的依赖于美容师的素质。由于美容师身份比较特殊，身兼数职，既是美的塑造者，又是美容产品或者服务的推销员。可以说美容院的命运掌握在她们的手中，若美容师对服务产品的涵义以及特性缺乏认识，对美容院、顾客、竞争对手了解不够，对顾客资料缺乏有效的收集和科学的管理，对产品销售只知道强拉强推等现象，就不能为顾客带来优质满意的服务，就会降低美容院在顾客心目中的地位，不能提高顾客的忠诚度。

　　美容院首先可以从以下四个方面来提高顾客的忠诚度，一是提供价格合理、效果佳的美容产品，使顾客对美容院的产品具有信心；二是营造温馨舒适的美容环境，优美的环境、悦耳动听的音乐、良好的美容设备……都显示着美容院高层次以及高水平，使消费者产生物有所值的感受；三是提高美容师的综合素质，既提高其美容手法，又提高其产品推销技巧，具备态度热忱、勇于进取、求知欲强、知识广博、文明礼貌、善于表达、富于应变、技术娴熟的推销素质；四是为顾客灌输正确的美容观，使其放心接受美容师的护理。这样优质的美容服务才能够深入人心，达到友谊协作长期性，稳定地推销美容产品与服务。

　　4建立信息反馈渠道，加强美容院与客户之间的沟通，并提高服务便利性。

　　对于美容院的网络营销，美容院可以在网站建立信息反馈渠道，集中收集顾客对美容院的评价，了解美容消费者的需求，从中找出优缺点，以消费者为中心实施营销沟通，给消费者的服务带来更大的便利性，提高美容师的营销能力和技巧，改善美容师的美容手法，打响美容院的牌子，形成口碑营销。加强美容院与客户之间的沟通，并不意味着要每天进行沟通，可以是隔段时间的电话咨询、节假日的短信祝福、特殊时期的护理提示，长期坚持下去，顾客就会对美容院有一个良好的形象，那么美容师进行产品营销的时候顾客就不会产生强制推销的反感心理，更容易接受美容院的服务，又间接地提高了顾客的忠诚度，与顾客建立关联，形成互助、互求、互需的关系，赢得长期而稳定的市场。

　　而在顾客的回馈信息中，美容院也能够了解到往常的服务环节中，有哪些方面给顾客带来了不便，可以根据顾客反映的情况来改善。利用舆论宣传将美容院的有关信息及时、准确、有效地传达给目标消费者，为美容院树立良好的形象创造良好的舆论氛围。通过信息反馈系统，将美容院的内部信息有效地输向广大美容消费者，使消费者的有关信息及时地输入美容院内部，从而使美容院与消费者之间相互协调。

　　21世纪是一个争奇斗妍的时代，美容行业的市场营销已经被带到了一个辉煌的地步，观念上的革新风起云涌，新的方式和新的手段纷纷登场，无一不让人大开眼界，叹为观止。但是网络团购营销的低成本和高宣传度的特点，使得其成为小型美容院开拓市场份额，提高顾客忠诚度的首要选择。笔者深信，随着我国互联网技术的不断发展和人民生活水平的不断提高，网络团购营销将不仅仅存在于发达城市，它也将会在我国的中小城市遍地开花，为小型美容院的发展开拓出新的局面。

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