浅谈中职市场营销专业学生销售职业能力培养

　　市场营销专业一直为我国经济发展提供了大量的综合性人才，在我国的职业教育中有着重要的地位。市场营销学起源于美国，作为一门应用科学，它的要旨在于研究市场营销活动的规律，为市场营销人员进行经济活动提供着理论上的指导。改革开放后，我国的经济高速发展，为了更好地发展经济，我国引进了市场营销学，此后，国内高校大多开设市场营销专业和市场营销学课程。中职市场营销专业在注重培养学生的综合性才能的同时，更加侧重专业性，着重为市场提供一线销售人员。目前经济形势愈加复杂，为了适应复杂的经济环境，继续为国家提供综合性、复合型人才，中职市场营销专业不仅需要面对自身存在的问题，也还要进行一系列的改革。

　　1销售职业能力的内涵

　　“销售”在应用写作大百科中的解释为“出售商品的活动，表现为卖方的市场供货带来有利交换的活动，交换是销售的核心。”那么“销售能力”可以理解为：在出售商品的活动中所表现出的专业的本领和技能。职业能力是人们在职业活动中表现出来实践能力和创新能力，即从业者在职业活动中表现出来的能动地改造自然和社会的本领和技能。职业能力包含三个方面的内容：岗位特殊能力、行业通用能力、核心能力，其中岗位特殊能力和行业通用能力表现的是专业能力，而核心能力表现的则是专业外的能力，通常这种能力是招聘者最看重的能力之一，因为这种能力已经被劳动者所内化，即使劳动者的工作和工作环境发生改变，这种能力也能迅速使劳动者?W会新的技能和适应新的环境。培养中职市场营销专业学生的销售职业能力必须注重对学生核心能力的养成。在本文中，笔者认为销售职业能力是销售人员在从事销售活动中所表现出来的能动地改造自然和社会的本领和技能。

　　2中职市场营销专业学生销售职业能力培养的问题分析

　　中职市场营销专业学生销售职业能力的培养主要是通过市场营销课实现的。市场营销课程是我国高校开设的最为普遍的管理学课程之一，作为一门理论性和实践性并重的课程，它具有重要的教学意义。随着经济和社会的不断发展，市场营销课程体系逐渐跟不上时代的步伐，表现出诸多问题，主要包括以下几个方面，市场营销课程中培养目标定位的宽泛、教学方法的单一以及教学模式的僵化。

　　21培养目标定位宽泛

　　现在的市场营销课程的培养目标基本上都包括了市场、销售、客户服务等方面的能力。学校的培养目标之所以多样，其培养宗旨是为了学生的发展，为了提高学生的竞争力，但这样的能力结构反映出的结果却是学校对学生的培养缺乏准确的定位，没有考虑到职业教育体现出的专业性。如此之多的能力仅仅在两年教学中完成，其操作性、可行性太小。根据实际情况，中职学生毕业后大多数是从事一线销售工作，真正、经常需要用到的主要是销售职业能力。

　　22教学方法的单一

　　传统教学方法在中职市场营销课程中仍占据着主导地位，中职教师传授知识的方式以讲授为主，其教学方法较为单一、僵化，不能引起学生的积极性，也不利于学生能力的培养，其教学效果不容乐观。随着现代媒体技术的发展，教师在教学过程中应积极利用信息技术、网络技术与计算机技术等，改变单一的教学方法，将演示、讨论、比较等多种方法融会贯通于市场营销课的教学中。

　　23教学模式的僵化

　　市场营销课程的主要内容之一是培养学生的营销能力，但受传统、落后的教学理念、单一的教学方法与教学模式的制约，市场营销专业教学模式仍以案例教学模式为主，教师通常为学生展现一个案列、分析讲解、提取知识，这个过程多以知识的传授为主，学生真正需要培养的销售能力没有得到锻炼。学生的销售职业能力的培养不仅需要理论知识的指导，更需要在实际的工作情境中锻炼。由于缺乏制度上的保障和经济上的支持，一些中职学校的教学内容很难为学生营造一种真实的工作环境，学生在课上只能接受理论上的灌输，缺少实际锻炼，因而中职学校培养出的学生与社会的需要还存在着一定的差距。

　　3中职市场营销专业学生销售职业能力培养的途径

　　销售职业能力是中职市场营销专业学生需要掌握的关键能力，然而在现实教学过程中，教学目标往往过于宽泛，没有对学生提出具体明确的发展目标，教学方法的单一枯燥严重影响了学生的学习积极性，案例教学模式的僵化，使市场营销课成了纯理论知识灌输的场所，忽视了学生的实践能力的发展。因此，探索中职市场营销专业学生销售职业能力的培养途径成为重中之重。

　　31构建多层次的课程体系

　　销售职业能力具有不同的层次，因此，针对每个不同层次的要求，在每学期都需要有一个明确具体的培养目标，课程的开设也相应地围绕这个目标展开，使学生的销售职业能力能循序渐进又有针对性地养成。能力培养要注意循序渐进，由基础能力到高级能力，由岗位能力到综合能力。例如，在学生刚入学时，可以先开展入学教育，是学生对本专业的学习有一个初步的认知，并为以后的学习打下基础。在第一学期，为了培养学生的营销基础能力和六项职业核心能力，可以开设市场营销学、职业核心能力、专题培训等核心课程，辅之以人文素质课程和经济基础。第二学期，为了培养学生的销售基础能力，可以开设销售实务、终端导购实务、电话销售实务等核心课程，辅之以商务礼仪、商务谈判、营销心理学等课程。第三、四学期的课程开设也应以培养学生的具体技能而展开。另外，为了培养学生的综合销售能力，能适应任何销售工作对学生的要求，并使学生具有可持续发展的能力，毕业实习、毕业设计也应纳入课程体系之中。

　　32采用多样化的教学方法 　　教学效果的好坏很大程度上取决于教师能否恰当地选择和运用教学方法，中职教师只有综合考虑各方面因素，选择恰当的教学方法，合理地组合运用，才能实现教学效果的最大化，充分调动学生的积极性，使学生真正有所学。讲授法在中职市场营销课堂上仍然是最主要的教学方法，讲授法的优势在于它能使学生在较短的时间内获得较为全面系统的知识，但这种方法如果运用不当，很容易导致注入式，形成满堂灌的僵死局面。在网络时代的背景下，网络的应用为市场营销专业带来了翻天覆地的变化，中职教师在市场营销课的教学中有了更多教学方法可以选择。多媒体技术的发展，大大提高了课堂效率，教师可以将讨论法合理地运用在课堂中，增加课堂讨论的时间，充分调动学生的主动性。另外，结合多媒体课件进行演示可以大大地丰富学生们的视野，开拓思维，突破时间、地域的限制。课后，教师也可以开通网络平台，例如QQ、微信等，及时回答学生的问题，完成课后复习。

　　33构建合理化的教学模式

　　现阶段的中职市场营销课采取的主要是案例教学模式，由于教学理念的落后、较少的经费支持等原因渐渐导致这一模式的僵化，在这一模式的教学中，理论知识的灌输成了主导，学生的实践能力没有得到发展。中职市场营销专业学生销售职业能力的培养不仅需要理论知识的学习，更需要实践经验的积累，为了提高学生的实践操作能力，应该合理地发挥模拟案例和实战案例两种不同类型案例的作用。

　　在模拟案例中，要积极发挥教师的主导作用，根据市场营销课程内容的要求和学生的实际情况，对课程内容进行案例编写，主要的内容包括分析营销环境、制定营销战略、组合营销策略等。同时，结合案例的讲解，使学生知道案例中所涉及的知识、理论和方法，加深学生对重点、难点内容的理解。在实战案例中，要积极发挥学生的主体作用，使?W生参与到课堂教学中。在具体的教学过程中，首先，教师要对案例有个基本的介绍，让学生对案例有着基本的了解，并根据课程的具体情况，选择相应的案例，案例的选择要具备典型性、 时效性与科学性。其次，教师可以让学生采取小组讨论或独立思考的形式对案例进行分析，并结合教师自身的讲解，使学生深刻、系统地掌握课程内容。

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