中小企业市场营销存在的共性问题与策略讨论

　　我国中小企业数量占到了企业总数的99%左右，与大型企业相比，中小企业对于市场营销的依赖度更高，市场营销已经成为中小企业经营的战略手段。但在现实中，中小企业往往无法获得与营销投入相应的回报，甚至产生负面效应。要提高中小企业的市场营销水平，就必须针对中小企业市场营销中存在的共性问题采取适当的措施。

　　一、中小企业市场营销活动中存在的共性问题

　　1.落后的市场营销观念

　　随着买方市场的逐步深入，市场竞争愈发激烈，市场风险急剧加大，越来越多中小企业已经意识到了市场营销对于企业发展的重要意义，但是企业的市场营销理念却没有真正的跟上市场的巨大变化，中小企业在市场营销观念中往往奉行产品导向和推销导向的观念，不从市场变化和消费者需求出发，不调查市场和消费者真正需要什么产品，认为只要有高质量、高性能的产品，就不会缺乏市场和消费者。在产品生产完成后，不少企业又致力于将自身生产的产品想尽办法推销出去，根据自身的产品进行市场营销，使营销变成了推销。

　　2.不规范的市场营销管理方式

　　企业在营销管理活动中缺乏长期的、细致的、可操作性强的营销战略计划。缺乏规范化、程序化的营销管理方案，管理职责不明确。短期的营销规划有时候又会设计一些理想化的、与实际不符的营销方案，往往无法在现实中进行实际操作。又或者为了短期利益的追求而使长远利益受损，未对企业的长期营销目标进行清醒的规划，企业的市场营销管理缺乏灵活性、合理性和主动性。

　　3.不重视目标市场选择和产品市场定位

　　卖方市场的发展要求企业能够对市场进行充分的市场调研，获取足够的市场信息，但多数中小企业仍未做到这点，因此在产品选择上存在很大的随意性和盲目性，面临着极大的市场风险。

　　也有企业在进行调研后，没有准确的消费者定位和目标市场选择。很多企业在选择行业领域时，没有对市场进行细分，而是将整个行业的整体市场当作目标市场，因此无法满足市场和消费者的特定需求。

　　企业在确定目标市场后，还要重视产品市场定位。不少中小企业在选择好目标市场后，却没有进行充足的市场定位，产品缺乏个性，无法形成更好的市场竞争力。

　　4.没有专业健全的市场营销团队

　　中小企业的市场营销人员往往水平参差不齐，队伍建设很薄弱，造成这种现象的原因较为复杂，有就业偏见因素，也有企业管理因素，还有营销人员的自身素质因素等。市场营销水平的提高也亟需一个稳定、健全、完善的营销队伍的建设。

　　5.市场营销道德的缺失

　　市场营销道德是提升企业和营销人员形象的重要因素。无形的营销道德对于企业和相关人员都有广泛的约束力。市场经济的信用体系和法制体系建设都日趋完善，因此营销道德的缺失会使消费者失去信任，严重伤害消费者感情，毁坏企业和营销人员自身的声誉，最终将会面临市场的淘汰。

　　6.品牌形象不够鲜明

　　品牌建设是企业长远发展的重要因素。中小企业在市场营销活动中普遍缺乏对于品牌的建设。要塑造一个鲜明的品牌形象，就要与消费者进行不断的交流，这也是一个市场营销的过程。企业要通过这一营销过程，使自身的价值和市场定位能够进入消费者的头脑中，从而形成一个固定的、持续的模式，这一过程就是品牌的建设。中小企业往往缺乏这一战略性的建设过程，为了追求短期的高利润，而服从于一个时段的潮流、一个突出的现象或者一个特殊的事件，使企业的市场营销变成重复的一次性买卖，没有一个长远的建设，不仅浪费了企业资源，也使企业无法更长远的成长。还有一些企业，没有树立品牌意识，对自身的品牌没有采取足够的保护和管理措施，宣传不够，品牌挖掘也不深入持久，从而渐渐的失去了原先的优势。

　　二、中小企业市场营销共性问题的解决策略

　　1.树立先进的现代化的市场营销理念

　　中小企业要逐步的建立以市场导向和社会导向为观念的市场营销理念。市场导向是指面向目标市场和消费者需求和欲望的营销理念。企业在进入某个行业时，要通过广泛的市场调研确定目标市场，集中企业的资源为目标消费者服务。在产品的研发中要充分了解目标消费者的需求和竞争者的相关产品，使企业能够生产出具备充足的市场竞争力并符合消费者需求的产品。企业产品的营销过程也要围绕消费者的需求进行，使消费者在自身产品的消费和使用中能够满意。

　　社会导向要求企业围绕长远利益开展市场营销活动。企业不仅要满足消费者的需求和自身的利润追求，还要为消费者和社会创造长远的利益，要使企业的营销理念能够使消费者、企业以及社会三方的利益得到满足。在市场营销的相关活动中，要兼顾消费者的健康，环境的保护、能源的节约、企业的利润等各个方面。

　　2.市场营销规范化管理

　　中小企业在市场营销管理中要逐步规范化，一是组织结构的规范化，使各个岗位分工明确，运行规范；二是营销方案的制订要切实可行，要在充分采纳各人意见的基础上，制定合理化、可操作化、灵活主动的长短期营销规划；三是要对营销方案的执行实行强有力的监督和控制，要保证执行到位，使营销管理能够做到民主化、科学化、程序化。

　　3.要有明确的目标市场和产品定位

　　企业要有充分的市场调研，获取足够的市场信息，再进行产品的研发。

　　企业在进入一个行业时，要对行业市场进行细致的划分，围绕产品特征确定多种类型的消费者，根据不同地理、不同心理、不同行为对消费者的所有需求进行细分，了解不同类型消费者的需求，并从中找出共同需求以及特殊需求，在兼顾共同需求的同时，把特殊需求作为产品的主要特色。还可以进一步划分不同的子市场，对各个子市场的共同点、不同点进行分析，确保产品在每个子市场能够具备一定的竞争力。 　　产品在进入目标市场后，还要进行切实的定位，避免与竞争力强大的企业产品雷同，避开这些同类产品，着重于结合企业实际资源开发目标市场中所不具备的某种特性的产品，并且要使自身产品能够有鲜明的形象和特征，以区别于其他竞争产品。

　　4.建立优秀的市场营销队伍

　　中小企业要把市场营销人员的建设放在重要位置，以使企业资源能够得到最大限度的利用，发挥最大的效果。要大力提高营销人员的灵活性和主观性，尊重知识和人才，为人才的发展创造良好的环境，使营销人才能够最大程度的发挥自己的价值。建立高效的激励机制和薪酬机制，确保营销人员的付出能够得到应有的回报，确保营销人员能够在良好有序的竞争环境中发挥最大的积极性。

　　5.树立良好的营销道德

　　企业在追逐利润的同时，更要肩负一定的社会责任。要在社会导向的观念下，开展营销活动，遵守市场营销道德要求，以良好的营销道德促进企业的长远和健康发展，建立良好的、积极的企业文化氛围，对企业员工的行为规范做出正确的引导和监督，加强企业和营销人员的自律自查，自我约束和自我管理，对于一切不良的营销道德行为采取零容忍，确保企业能够更为长远的立足于市场竞争中。

　　6.完善的品牌形象建设

　　中小企业要立足于长远，建立自身的品牌，使企业产品的无形价值能够得到提升。要大力的挖掘品牌的内涵和特色，通过差异化和特色化的品牌产品更好的满足目标消费者的需求，使品牌产品能够留住消费者，在目标市场中树立良好的竞争力。要不停的挖掘品牌的内涵，开发产品的潜在功能，激发消费者的潜在需求。

　　要重视品牌的宣传和保护。通过商标的注册、专利的申请等手段保护自身的品牌，并且通过多种手段宣传品牌，扩大品牌的影响力，提高品牌的声誉，提升企业的形象。

　　要稳定品牌形象。企业要市场营销中，要把品牌作为一个完整的形象，不要为了短期的利润，而使产品信息混乱，品牌形象模糊，要将企业产品作为一个整体的品牌形象进行整合和推广，从而保持品牌形象长期的稳定。

　　三、结语

　　市场营销是中小企业长远发展的重要保证，通过合适的、系统的、科学的市场营销策略，才能保证中小企业更为稳定和长远的发展，才能保证企业的利润，保证企业更好的为社会服务，保证企业能够适应买方市场越来越大的竞争压力。

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