军工行业企业市场营销创新趋势分析与展望

　　一、引言

　　长期以来，由于军工行业本身的特殊性，我国这一行业都是相对封闭以及孤立的，行业企业没有树立起来营销意识，营销创新能力更是偏低。在行业封闭的情况下，对于军工企业来说，营销创新方面的薄弱对于企业发展并没有太大的影响。但是在我国军工行业开放程度不断提升，军工行业市场化步伐不断加快的背景之下，军工企业已经开始感受到了巨大的经营压力，营销创新方面的不足更是严重拖累了军工企业核心竞争力的持续提升。在此背景之下，军工行业企业必须充分认识到自身在营销方面的不足，加强营销诊断分析，进一步加大营销创新力度，全面提升企业市场营销水平，实现企业更好的发展。

　　二、未来军工行业营销环境分析

　　军工行业营销环境始终处于一个不断变化的状态，当前这一行业已经步入了一个新的发展阶段，营销环境呈现出了很多的新特点，对于未来军工行业营销环境进行全面的讨论分析，是推动军工企业营销创新的基础性工作。

　　（1）市场增长分析。从市场增长情况来看，军工行业这些年保持了一个较快的发展势头，我国与周边国家之间局势紧张，为了进一步地提升国家的自卫能力，我国提出构建军事强国的战略。在这一战略之下，我国军费支出稳步增加，各类武器装备的采购力度不断加大，这给军工行业规模的增长带来了利好。而从世界范围内来看，局部冲突的不断，不同国家之间的军事对峙的加剧，这都意味着未来很长一段时间内，军工行业都会保持稳步增长的态势。

　　（2）市场竞争分析。从军工行业的市场竞争情况来看，目前军工市场巨大的规模以及良好的发展前景，吸引了越来越多的资金流入，这导致了行业竞争的加剧。很多军工企业为了获得订单，相互之间展开了激烈的厮杀，行业企业的经营压力与日俱增。为了扩大销量，提升市场竞争力，军工企业纷纷在营销方面不断推陈出新。与此同时，军工行业激烈的市场竞争带来了行业企业兼并重组浪潮，大量竞争实力不强的军工企业被大企业兼并，行业企业强者愈强、弱者愈弱。

　　（3）市场需求分析。从军工市场的需求来看，军工企业客户需求呈现出来了多元化以及个性化的特点，同时对于产品的技术含量、设备的性能等都提出了更高的要求。这些需求特点要求军工企业要在产品创新方面不断努力，加大技术创新以及研发，构建客户需求导向的产品生产体系，通过提供符合客户需求的产品来赢得客户，并提升客户的忠诚度。

　　三、军工行业企业市场营销创新趋势

　　观察军工行业企业市场营销创新趋势可以发现，差异化、品牌化以及服务导向是行业企业营销创新的基本趋势，对于这些创新趋势进行全面的把握，可以更好地帮助行业企业制定更加有效的营销措施，从而更好地实现营销效果的改善。

　　（1）差异化营销趋势。军工行业企业的市场营销创新呈现出差异化营销的趋势，而差异化营销产生的背景在于军工市场客户的需求的差异化，不同客户在产品方面的不同需求，在服务方面的不同要求，在购买偏好方面的差异性，都在客观上要求企业进行差异化营销。因此，军工企业要做好市场细分工作，必须明确自己的目标客户群体，并对目标客户群体进行分类，针对不同的客户采用不同的营销策略，力求营销策略的实效性得到最大限度的提升。

　　（2）服务营销趋势。军工行业是技术密集型行业，对于用户来看，非常看重军工企业的服务水平，对于军工企业来说，产品销售绝对不是将产品销售给客户那么简单，还包括后期的指导、维护、升级等各种服务。军工企业在服务营销方面还存在较大的不足，忽视给客户提供良好的服务，在服务细节方面不注意优化，服务内容方面有待拓展。鉴于此，未来军工企业需要以服务营销为基本的平台，围绕客户的服务需求，重点做好各项服务工作，从而给客户一个良好的服务体验，解决好客户购买产品的后顾之忧，打消客户的购买顾虑。

　　（3）品牌营销趋势。品牌营销是军工行业企业市场营销创新的基本趋势，在这一行业竞争越来越充分的情况下，良好的品牌对于军工企业来说是争取客户的重要法宝，而且同样的产品，如果品牌知名度以及美誉度较高，可以带来更高的品牌溢价，提升企业的盈利水平。目前，我国军工行业企业大多忽视品牌建设，未来在军工企业之间品牌竞争趋势明显的情况之下，需要行业企业高度重视品牌建设，投入更多的人力物力来塑造良好的品牌形象，全面地提升企业的品牌影响力，享受品牌所带来的更多溢价。

　　四、军工行业企业市场营销创新展望

　　结合军工行业企业市场营销创新趋势，本文认为行业企业市场营销关键就是要做到顺势而为，积极把握营销创新的方向，并从营销模式、营销体系以及营销能力等方面不断努力，继而实现行业企业营销水平的全面提升。

　　（1）引入4C营销模式。军工行业企业市场营销创新方面需要引入4C营销模式，这一营销模式相对于传统的4P营销模式来说，优点更加突出，代表了未来军工企业市场营销方向。4C营销模式要求军工企业站到客户的角度来进行市场营销工作的组织，充分考虑到客户成本承受能力、购买便捷性，加强与客户之间的充分沟通，与客户之间建立起一个良好的长期合作关系。而4C营销模式的构建，需要军工企业在营销理念层面保持与时俱进，彻底打破落后营销理念的桎梏。

　　（2）构建现代营销体系。军工企业需要根据行业营销环境的变化，构建现代营销体系，树立起正确的市场营销理念，构建专门的市场营销部门，加强市场环境的调研分析，注重客户需求变化的把握，同时加大市场营销投入力度。在现代市场营销体系的构建方面，军工企业要充分借鉴优秀企业在市场营销体系构建方面的经验，结合自身的实际情况来进行必要的变通，确保构建的营销体系能够带来企业营销水平的不断提升。

　　（3）提升营销创新能力。军工企业未来营销创新方面，重要工作内容之一就是要提升企业的营销创新能力，根据营销创新工作的需要，注重专业营销队伍的建设，制定市场营销人才引进计划，提供具有竞争力的薪酬以及发展空间来吸引优秀营销专业人才的加盟，壮大企业营销人员队伍。同时，加强营销人才的培训，注重市场营销经验的总结以及积累，通过培训让市场营销人才具有更好的岗位胜任力，从而实现企业营销创新能力不断改善。

　　五、结束语

　　军工行业营销环境的变化客观上要求行业企业要做到市场营销创新的不断推进，军工企业要构建新的市场营销模式以及现代营销体系，同时不断提升营销创新能力，从而推动企业的营销水平持续提升。

　　（作者单位为中国电子科技集团公司第十研究所）

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