汽车消费心理学行为研究论文（共2篇）

  　　随着现在人们生活水平质量的不断提高，汽车的需求也是越来越广泛了，今天小编给大家整理的关于汽车消费心理学论文范例，希望给大家在汽车消费心理学论文的写作当中做个参考。

　　第1篇：中国汽车消费心理和消费行为

　　0引言

　　20世纪80年代以来随着我国经济、市场的逐步繁荣，再加上汽车产业政策的促进作用，中国汽车工业得到了迅猛发展，自主品牌汽车厂商不断地扩能，全球各大汽车生产厂商也纷纷着陆中国。近十年里（2001年-2010年），中国汽车市场销量增速达到了25.3%，高于二十世纪最后十年的增速（13.4%），也远远高于同期全球平均增速。我国汽车销量在2002年-2003年出现了“井喷”后汽车市场整体进入平稳增长阶段，2009年超过美国跃升为第一大汽车消费国，中国汽车消费在全球消费中的比例从2000年的3.6%上升到22.4%，汽车国内总需求年增长率达到了51%，其中乘用车为52%，2010年的分别为36%和40%，其中商用车同比增长了31.4%。

　　但是，从市场营销运作成熟度分析，刺激消费需求引发消费的手段依然是通过缩短新品上市周期冲击市场、通过降低价格来获取市场竞争的局部优势，而缺乏对消费者更深入的了解与信息的集成扑捉。从全球汽车消费规模角度来看，中国汽车工业协会数据显示2009年中国汽车保有量仅为47.8辆/千人，相当于美国1917年、日本1964年、韩国1988年的水平。其中北京地区保有量为185/千人，而甘肃、湖南等中西部地区仅为19/千人，这些表明中国汽车消费依然有着较大的提升空间，同时存在着严重的消费不平衡。

　　就汽车消费总体来说，我们可以发现汽车消费呈现出多样的矛盾体：新车市场欣欣向荣，老款车、老车型也颇有一定的市场；汽车消费分层日益复杂化，在标榜个性化的外表下仍然是标准配备的代言人；消费者重视汽车价格、外观、配置的同时也逐步重视和看重车辆本身性能、安全与环保等等综合体。中国的汽车消费市场拥有巨大潜力却也是世界上最复杂的消费市场，在汽车逐步进入家庭、回归代步工具的今天，我国汽车消费依然处在不成熟向成熟的过渡阶段，理性消费与非理性消费的糅合，加之媒体信息的爆炸式传播的快速推动，凸显着中国特色的汽车消费市场。充分了解中国汽车消费环境、深刻洞察与了解中国汽车消费心理和消费行为的特征，找到特定品牌消费者的消费心理和行为方式，对于理解未来汽车社会具有非常重要的意义。

　　1多变、日趋成熟的中国汽车消费环境，推动着中国汽车消费逐步升级

　　改革开放以来民众消费力不断增强，消费需求也逐渐升级，需求旺盛的中国汽车市场，吸引了德、美、日韩各系品牌争先我国车市，加之奇瑞、吉利等自主品牌强劲发展，使得中国汽车市场上品牌、车型多元化、复杂化以及竞争剧烈化地发展。为了继续提升我国汽车工业国际综合竞争力，近年来政府相继出台了推动汽车行业发展的系列政策法规，逐步规范了车市，客观上也相应加剧了汽车市场竞争，使得厂商各类价格战、促销战、公关战、新品新车型战逐波接连迭起，给消费者提供了更多选择的同时，也让其在实践中逐步掌握更多汽车知识、信息而增加谈判力，加之政府鼓励消费的信贷等政策利好，有力推动消费的升级，消费理性化水平逐步提升。由于石油价格上升以及环境问题的凸显，作为能源消费大国的中国的汽车消费，当然不可避免的受到了约束。一方面，人们购车逐渐增多，另一方面能源、环境问题也让消费者思考消费的效应，再加上政府鼓励发展小排量汽车，使中国汽车消费环境在复杂的、多变的、多元中逐渐走向成熟、理性。

　　此外，东西部经济、文化的发展差异形成了明显的区域性经济消费差异，而南北经济、文化以及地理环境尤其是交通环境的不同，也使中国汽车消费存在明显的区域性差异，这些差异使得我国汽车消费环境具备了不同层次消费态势的显性特征。在这样背景下，进一步了解和剖析中国汽车消费心理和消费行为，洞察中国独特的汽车文化是不可逾越的。

　　2多元一体的独特中国汽车文化，深刻影响着中国消费心理及行为

　　文化，通过为消费者提供满足其生理、个人和发展需要的价值观、方法从而指导消费。我国的汽车消费心理和行为形成了独具特色的融“轿子文化”与现代审美时尚为一体的中国汽车文化。

　　20世纪初，汽车传入中国，被译为“轿车”，是中国“轿子”文化在汽车消费上的承续，“轿子文化”持续几千年，这种“尊卑”、“煊势/耀威”的文化深刻地影响着现代中国汽车消费，为消费者满足内心的荣耀、权力地位的需求提供了消费指导和方向，使得那些能够暗合这些传统文化理念的品牌、车型受到欢迎而畅销。80年代以来，VOLVO轿车以及宝马等知名品牌相继登陆中国，VOLVO中国区总负责人曾一度将中国的豪华车归结为一个“大”字。而2010年D/E级别乘用车的增速达到了121%，而各级别平均增速仅为36%，这说明了中国消费者对宽大气派的偏爱；另一方面，随着人们生活经历多元化，尤其是“海归派”及新生代消费力量的崛起，“个性化”消费深刻影响着中国当今车市消费格局。从20世纪90年代桑塔纳一统车市，到如今各级别各车型共同瓜分车市的事实，中国消费者对车型的个性化需求说明不同层次的车型在中国市场上拥有旺盛生命力，同时更是体现出汽车在一定程度上融合了车主身份、喜好、个性、价值观多种元素，从单一的“轿子”文化上升到融合了现代审美时尚的统一。

　　这与欧洲、美国等发达国家把汽车作为一种交通工具满足工作和生活的需要相比，中国汽车消费心理和行为依然处于汽车消费过渡阶段，尤其是豪华车市场消费还是不成熟的。中国式独特的汽车文化尤其是传统理念中的“煊势/耀威”等的影响使得人们对车本身实质性认识、消费等汽车实用性文化的认识和落实还需要逐步理性、成熟，同时审美时尚文化的逐渐流行，进一步影响着中国汽车消费，进而更推动中国汽车消费市场的逐步纵深拓展。

　　3多元复杂、层次结构明朗的中国汽车消费偏好与独特文化，推动着中国汽车消费渐行成熟

　　在消费过程中，消费者因自身学习曲线、购买力水平及消费亚文化的不同，形成不同消费偏好和理念，这些反过来又直接决定性地影响着消费者购买、使用等消费实践，加之东部和中西部地区在经济、文化方面存在着明显地域性差异，从而形成了层次结构明朗、差异性多元一体的独特汽车消费偏好及消费文化。

　　从汽车品牌、车型、档次、审美等不同消费视角来说，我国汽车消费偏好和消费文化的多元、复杂、层次结构性特征明显存在，致使形成了差异的消费态势。从品牌源来看，进口、国内合资的品牌、自主品牌在中国消费市场上呈现明显差异性、结构层次性，共同分割中国市场。一方面，宝马、奔驰、奥迪、凯迪拉克、宾利等豪华国际品牌，因豪华、气派、安全等元素为国人所偏爱，需求强劲，形成消费的最高层次，表现出来的也是区别于其他类别车型消费偏好与文化。2010年4月梅赛德斯-奔驰月销量近11，040辆，同比增长105%，单月销量首度过万，其中新一代S级轿车前4个月累积销量近4，800辆，进一步巩固了中国作为S级全球第一大市场的地位，充分表明了偏好豪华品牌车型消费群体的显著存在；另一方面，中高级轿车、中级车以及微型车等不同档次的品牌在中国也呈现不同的需求态势，凸显着层次化的品牌偏好。从车型偏好来看，近年来SUV、MPV、两厢车市场份额不断提高，2010年分别达到了16.5%和13.3%。这充分表明，我国汽车消费偏好是多元的，分层的，同时也表现着国人不同的审美价值趋向，正是消费者对这些豪华车、中高级车的不同偏好以及区域消费差异性的客观存在，使得这些车在不同层面上满足了不同层次人的心理需求而促进购买。

　　从购车所看重的因素来看，中国汽车消费偏好也是层次结构明朗的。价格依然是消费者购车的首要考虑因素，但质量、安全、性能、舒适、环保、燃油经济性、审美个性、品牌等也是消费者的重要关注焦点，并随着消费层次的升级而不断提升，导致那些在这些因素层面能够满足人们消费心理预期的产品和服务受到欢迎。从不同级别轿车用户来看，随着级别上升对价格敏感性降低，对品牌形象和燃油经济性重视度却增高。轿车消费市场的层级分化是中国汽车市场的一个新的特征，2010年协合市场咨询机构研究显示，A00级轿车用户中看重价格因素的比例占到62%，A0级中占到54%、A级中降低到41%，而D级中，这个比例降低到6%；而对于品牌形象来说，对应级别的轿车所占的比例呈反比。

　　从汽车消费流向来看，中国汽车消费呈现明显的区域差异化、结构层次性偏好，华东、华北及中南经济相对发达区域成为消费主流，但就增速而言，近些年来乘用车市场销量份额三四线城市增速明显高于一二线城市。正是这些区域差异的明显存在，也促进着中国汽车市场需求旺盛态势的持续，使得各品牌、各档次的车型在中国车市上都有一席之位，形成一体化的市场消费态势。

　　从汽车类消费媒体的发展，也可发现中国汽车消费偏好的差异性特征，同时不同媒体组合行为反过来影响人们消费心理和偏好，推动着车市发展。以央视为代表的媒体推出的年度最佳车型评选，打破了用汽车测试结果、产销量大小决定是否成为冠军的传统评选模式，而是从不同视角来进行评选，比如《汽车杂志》所公布2010年年度车型八代雅阁，年度SUV东风悦达起亚狮跑，年度进口跑车保时捷新911，共同折射着现代中国汽车消费心理与行为偏好，进一步体现着不同的消费审美价值存在。中国汽车消费偏好具有动态性、多元化、潮流化、个性化等独特性，在基本功能性消费逐步满足的基础上，个性需求逐渐彰显，推动着消费需求朝着多元、层次化方面深度发展。

　　从中国现阶段汽车消费文化角度来看，在汽车逐步进入大众消费时代，正是这些不同层次的汽车消费文化客观存在，催动着中国汽车消费需求升级，影响着厂商的市场行为。在2002-2003年中国车市的“井喷”态势之后，新车型的推出进入了高潮，仅2011年4月上海车展上就有75款全球首发新车型，在中国形成了一种对新车型的循环：厂商迎合中国消费者不断推陈出新，而中国的消费者似乎不断地将消费的焦点集中在新车型上。而在这些新车型中，A级车是市场的消费主力，A、A0、A00级别车在2010年的市场份额达到51.6%，而高档车的市场增速也开始恢复，奔驰S600等200万元以上的豪华车在中国的销售规模达到了全球的20%以上，中国逐渐正成为豪华车市场增长最快的国家，但同时中国也是中低档车的主要消费市场之一。

　　中国消费者的“汽车本位”的价值消费理念，与欧美日韩等早已进入汽车社会的国家相比形成了明显的消费文化差异，同时，更折射着中国汽车消费心理和行为距离国际成熟汽车市场的水平还有一定距离。比如德国，当地中层阶级的收入足够买奔驰和宝马的，但是实际上私车多为紧凑型的两厢小型车，他们认为小型车可以减轻道路压力、降低油耗及污染，对汽车的认识回归到交通工具方面来。比如宝马高端产品7系的中国销售结构与国际惯例的相反性差异就是一个很好的例证：按照国际惯例，宝马旗下各级汽车的销售结构呈现金字塔形。最受欢迎的宝马3系大概占宝马全系销量的60％，处于金字塔的底部；5系轿车居中；而宝马汽车的高端车型7系则处于金字塔尖的位置，但是这种现象在中国市场结构中恰恰相反。

　　4多元竞争格局和极速发展的中国媒体，推动厂商市场行为逐渐成熟，而且更进一步深度影响着中国汽车消费心理与行为变化

　　心理学、营销学有关理论和市场实践表明，消费者的消费心理与行为变化不仅受到社会文化环境、消费者自身周边亚文化、政府消费政策等若干因素深刻影响，而且市场竞争格局渐变、消费文化变化以及厂商市场行为和连接厂商与终端纽带的媒体力量崛起亦发挥着举足轻重的作用。

　　首先，大众、通用等先期的赢家，丰田、本田等相对后来者以及像美国福特、戴姆勒－克莱斯勒集团等汽车企业，纷纷通过合资、联盟等策略拓展中国市场，加速着中国本土汽车竞争格局态势变化，在带来新车型品种的同时也逐步将其本身的汽车消费文化带到中国汽车市场上，影响着中国汽车消费心理与行为的变化。以美国与欧、日韩消费差异为例，美国人喜欢大排量、大体积的车，SUV和皮卡是美国人的最爱，这些消费文化不同程度地暗合了中国传统“轿子文化”，使得美国式汽车消费成为部分国人模仿的对象；而欧洲、日本由于早已经进入汽车社会，消费者消费文化回归到把汽车作为交通工具的本色上，这些都影响着我国汽车消费，因而小排量也逐渐为多数人所接受和喜欢，加之中国政府的汽车消费政策鼓励小排量的发展等，使得国内汽车消费心理与行为逐步与国际接轨。

　　其次，厂商的营销策略、行为的不断变化，也深刻影响着中国汽车消费心理与行为的变化。从厂商视角来说，积极进行市场竞争提升销售依然是市场竞争重心所在。但是，从整个汽车市场环境来看厂商间的市场竞争已经不再单纯局限于价格层面，而是向品牌、企业内部管理等方面渗透。努力提升整车制造技术水平，推出新品，整合上下游资源联合促销，推进品牌提升成为市场竞争的共性，并不断地加强服务方面竞争。汽车厂商的终端营销沟通策略深刻影响着中国汽车消费，从营销的基本竞争模型要素来看，2003年以前，中国的汽车消费基本处于供小于求阶段，厂家主要做好4P中的一个第一个P（Product）就可以了，而对于销售渠道网络、产品价格策略、公关促销推广策略以及服务策略没有更多的要求。但2003年以来中国的汽车消费已驶进品牌营销阶段，不断进行品牌推广提升品牌竞争力成为各个汽车厂家主要营销内容，营销推广更多地采取公关沟通策略，尤其是公共事件营销的运作，充分结合各类电视、电台、报纸等媒体资源推动产品营销的提升。尤其是互联网营销在汽车营销中的重要性与日俱增，2010年1月25日，万瑞数据发布了2009年《中国网民关注热点研究报告》显示，网络关注度与销量关联度颇高，在“2009年中国网民最关注的十大汽车厂商”排行榜上一汽大众、上海通用、上海大众位列三甲，而2009年汽车厂商销量排行榜中，正是这三大厂商占据前三。这一方面说明媒体成为汽车品牌塑造的关键性因素，另一方面也表明消费者接受信息以及消费心理与行为受到这些媒体信息的影响。当然，进行服务营销也逐渐成为竞争的主要策略，近年来一个突出的厂商营销特色就是服务营销，树立服务品牌可以为整体汽车品牌形象或企业形象的提升产生莫大的作用从而也对消费心理和行为产生影响，远的如上海通用别克2001年推出的“别克关怀”、上海大众的“大众关爱”、奇瑞的“快・乐体验”，近的像上汽荣威的“尊荣体验”、江淮轿车“倾情唯你”等，而且现在很多厂商甚至在产品还没有上市前，就先推服务品牌，足可见他们对服务品牌的重视。

　　总之，中国汽车消费心理与行为，在这些多元动态交织影响因素中不断变化，逐步走向健康性的发展轨道。

　　5中国汽车消费心理与行为逐步迈向理性、和谐、成熟的进程中，彰显着中国汽车消费结构分层、多元一体的中国式独特之汽车消费特征

　　任何事物的发展都是一个渐进理性、和谐与成熟的过程，中国汽车消费行为和消费心理，受到我国特殊的传统文化、现代文化以及西方成熟汽车市场相对稳定汽车文化的深刻影响，再加上我国本身高速发展的经济、汽车产业政策、消费者自身文化、购买力水平及职业、各个汽车厂商的营销沟通策略等多元因素的影响，中国汽车消费心理与行为由非理性、不成熟的水平逐步走向理性、和谐与成熟，深刻表明着中国汽车消费结构层次性、多元一体化的独特消费特征。

　　1975年以前，由于技术、国家经济体制等多因素影响，汽车是一种权力和地位、财富的象征，消费汽车是极少数人的心理与行为，犹如消费金字塔结构的顶端，下边全是消费的真空层段。80年代初，中国有了自己生产的小汽车，国外小轿车也逐渐登陆但价格昂贵，消费群体相对集中于官员和商人，这一阶段汽车消费逐渐由消费金字塔顶端向下延伸。90年代以来，随着国家改革开放政策深度推进尤其是1994年颁布汽车产业政策后，汽车市场逐步放开，外国汽车品牌涌入中国市场，刺激和推动着中国汽车消费行为和消费心理的变化，消费群体逐步向私人消费转变，同时消费的车型结构，消费者信息获取渠道等在发生了巨大的变化。有关研究显示，中国汽车消费心理特别是消费者购车的关注因素发生了重大转变，价格作为第一关注的比例明显降低，2002年有48%的消费者首先关注的是价格，2010年这一数字不到20%，而汽车性能、安全等的关注度在不断提升；其次购车的信息渠道发生了较大变化，产品的口碑传播对消费者的消费心理影响强度很大；在购买的车型偏好、审美上越来越追求新车型，消费日趋个性化，一度被人们看作不是轿车的两厢车，在2010年北京首选两厢车的消费者占到了36%；受政策和消费成本的双重影响，高端小车已成为重要的细分市场。

　　当然，不成熟与非理性的消费现象仍然存在，并且催生一些非理性的消费行为存在，比如政府公务用车追求大排量、大尺寸，比如城市出租车更新纷纷追求高档豪华标准，进一步放大了非理性汽车消费的示范效应和晕轮效应。如在私车消费市场上，有购买能力的商务消费群，在购买汽车时候依然奉行豪华性、炫耀性消费观念，从而左右着这些消费者的消费行为。同时，尽管汽车消费已经发展到现在的以车代步的时代，大部分中国人的那特有的谨慎和对现代社会高风险性抗拒能力缺失的消费心理并没有随着经济的发展而消失，尤其是小城镇和农村消费者预期消费困难重重；消费的生命周期阶段受传统文化影响、较强的流动性约束(集中表现为信用消费制度约束)等共同构成了转轨时期中国消费者消费行为的主要特征，从而强化了汽车消费的谨慎程度，进一步说明了中国汽车消费的多元性、层次性与复杂性。由于制约着汽车消费的石油、环境环保问题日益引起国人的重视；其次，盲目的汽车消费和非理性的汽车工业发展，正在加剧恶化交通拥堵状况和城市建设与汽车保有量之间的矛盾，这些客观的国情因素存在促使中国汽车消费心理与消费行为的理性思考，使得中国的汽车消费走向理性、和谐的消费道路。

　　从上述意义上来说，有效地分析与掌控中国汽车消费心理与行为变化的因素，掌握中国汽车消费多元层次结构与一体化特征对促进整个汽车市场的和谐发展具有重要意义，也更有利于厂商市场行为的深度发展。

　　综上所述，中国汽车消费在传统文化理念以及当代新生代力量带来的审美个性文化，滋生的特殊的汽车文化以及不断发展的汽车市场中西文化的融合、不同的消费偏好和消费文化客观存在的深刻影响，使得中国的汽车消费逐步迈向理性、和谐、成熟，未来的汽车消费市场将更加的平民化和大众化；多元复杂的市场竞争、媒体发展等客观因素的存在深刻影响着我国汽车消费行为，使得不同品牌、车系的汽车在中国市场上得到快速发展，也使得中国汽车消费形成多元层次结构与一体化明显特征，深刻地说明了中国汽车市场需求多元化市场吸引将持续存在，给众多汽车厂商和社会带来和谐汽车消费的存在。因此对厂商来说，不断地挖掘和把握中国消费心理及消费者消费行为，才能有效地驾驭需求日益增长的中国车市，赢得竞争、获取增值，推动中国汽车消费和谐健康地发展。

　　第2篇：别克汽车的消费心理与行为研究

　　从发达国家的历史看，在汽车进入家庭的过程中，收入和价格起着决定性的作用；进入家庭的先锋车型往往是结构简单，价格便宜的车型，如T型车，2CN等。根据这一历史现象，许多人认为中国家用轿车的普及也要从价格低廉的微型车开始，而且国内大部分汽车生产企业也沿着这条路子走来发展，但效果却令人并不满意。那么，我们不禁要问，为什么发达国家的历史经验拿到我们国家就不适用呢？原因就在于，时代不同了，人的生活水平提高了，况且我们与发达国家的汽车消费观念和消费政策也不同，我国居民的消费需求已与祖先们有了很大不同。正是由于居民的消费需求改变了，我们不能再按以前的那些需求理论来指导企业的生产。认识到这些特征，将对今后我国汽车工业的发展有很大的帮助。

　　一、现阶段，我国汽车消费者需求的现状。

　　市场是商品流通和交换的集散地，是联结生产和消费的纽带。现代企业的营销活动必须以市场为导向，市场上需要什么，企业就生产什么。企业要想取得发展，除了要了解与企业相关的市场外，更要做好市场的研究工作，重点就是做好研究市场需求的工作。而要研究市场需求，首先就得研究市场上消费者的需求。对于我国汽车工业来讲，要使它能够取得发展，也必须从研究汽车市场上消费者的需求入手。只有在研究汽车消费者需求后，各汽车生产企业才可以决定“生产何种汽车”，“为谁生产汽车”和“怎样生产汽车”。先来看看，目前我国汽车市场上，消费者的需求是怎样的一种状况。

　　（一）消费者对汽车的购买欲望现状

　　北京大视野社会经济调查有限责任公司对有购买意向的家庭“主要购买目标”做了专相调查。调查结构按购买的先后顺序排列为：第一位是家用电器；第二位是住房；第三位是电脑、家具、汽车等。从调查结果来看，人们对汽车的购买欲望并不是很强，只有在他们拥有住房后才会考虑去购买汽车。

　　2000年春，中国汽车工业协会做了一相题为“我需要汽车吗”的消费者心态调查。分析调查结果，得出结论大致与上述结果相似。其中，回答“现在我不需要汽车”的比例高达70.3%；回答“今后我可能需要汽车”的比例有47.3%。

　　两项调查虽不能表明目前国内汽车消费者需求的全部，但它们都给了我们一个共同的看法：就目前来讲，我国消费者对购车的欲望还不是很强。

　　（二）消费者对汽车的购买能力现状

　　2001年中国城市居民消费形态调查表明，全国经济较发达的东部12个大城市，大部分居民的月收入水平不到1500元，即按照月收入1500元计算年收入也不过1.8万元；普通居民家庭年收入2~2.5万元。而现在要买一辆13万元左右的家用汽车仅一年的消费总支出就要2万元左右，大大超过了居民的实际支付能力。在这样的情形下，居民回去买车吗？结果我们发现，居民不但买车，而且车的档次也还不错呢。据中国汽车市场调查研究会提供的一分调查报告，目前城市家庭购买汽车的价格档次比例最大的是10~13万元这一档车，也就是夏利左右的车型，占31%；其次是10~20万元的这一档次，包括捷达、富康等品牌，占17.5%。但是消费者表示，如果以后买车，它们的选择将集中在10~20万元的档次（占30%）。尽管一些小排量的经济型轿车的知名度较高，但是人们今后购买家用轿车的意向选择，几乎都集中在中高档轿车。

　　对比两项调查结果，我们不难发现，依照目前我国居民已有的收入水平，如果要购买一辆家用汽车，他们的购买力还是很有限的。但就已经购买家用汽车的家庭来看，他们的购车档次却都集中在中挡车。这种消费者的收入水平与消费水平不相匹配的现象，也就构成了目前我国汽车市场上消费者“购买力”的一大特征，尽管其中包含贷款消费。

　　（三）消费者消费汽车的相关环境现状

　　目前阻碍汽车进入家庭的因素不只是收入水平，诸如市场供给、消费政策等相关环境因素的影响不容忽视。

　　北京晚报记者对76位汽车消费者进行定点拦截采访，在81%已着手购车和准备购车的消费者当中，有38%的消费者面对价格波动的汽车市场处于观望状态，导致“持币待购”现象的产生。当问及他们既然想买车为何又不买的理由时，摆在第一位的理由是“汽车价格还是太高”；摆在第二位的理由是“各种汽车消费政策不明”；摆在第三位的理由是“现有车型还不够丰富”；接下来的理由便是“还没有攒够足够的钱来买车”。这则采访资料反映的其他事实我们暂且不论，就有两点提醒我们：目前消费者觉得我们的汽车消费政策还没有让他们信赖，市面上还没有丰富的车型让他们选购。归结起来，就是在我们国内，还没有一个让消费者觉得满意的汽车消费环境。经过统计和分析，目前我国汽车消费环境主要存在着三大问题：

　　1.市场上小型车可选性相对较大，而大多数中国人需要的国产中挡车可选性却比较小

　　2.各种汽车消费政策不完善（消费税、信贷等）

　　3.汽车保险制度很不完善

　　二、汽车消费者需求的现状分析及优化对策。

　　（一）消费者购买欲望的现状分析及优化对策

　　1.现状分析

　　消费者对汽车的购买欲望一方面受到收入水平的影响，这点无可质疑。根据马斯洛的需要五个层次理论，只有人们在获得较低层次的需要满足后，才会产生较高层次需要满足的欲望。对我国消费者而言，按大部分人的收入水平是买不起轿车的，就算是买得起轿车也用不起。这就使得我国有相当多的消费者要买车只能是想想而已。在这种情况下，他们的购车欲望自然不会很强烈。

　　另一方面，消费者对汽车的购买欲望还受到特定消费观念的影响。就目前而言，国内大部分汽车消费者的消费观念还很落后，主要可以概括为两个方面：一是把消费汽车放在身份的位置上。这种观念把消费汽车作为身份地位的象征。一是把消费汽车看成是“超前消费”或是一种“时尚”。这种观念并没有考虑他们出自何种目的买车，当中从众心理起着较大的作用。就是由于这些落后的消费观念，导致有部分消费者有较强的消费汽车的欲望，尽管他们还没有足够的钱买车。

　　2.优化对策

　　要想提高消费者对购买汽车的欲望，归根到底就是要提高消费者的收入水平。只有当消费者的收入上升到一定档次时，他才会有购买汽车的欲望。然而在收入水平不可能短期飞速发展时，要提高消费者的购买欲望的另一个有效途径是改变消费者的汽车消费观念，通过引导消费者的汽车消费观念来引导消费者消费汽车。还可以通过汽车租赁业务出租汽车或按分期付款的方式购买汽车，从而刺激消费者想拥有、购买汽车的欲望。克莱斯勒总裁艾柯卡在20世纪60年代刚接管该公司时，就是采取这种方式使本公司汽车的市场占有率迅速增长的。

　　（二）消费者购买能力的现状分析及优化对策

　　１、现状分析

　　消费者购买能力最直接的决定因素是收入水平，但收入水平并不是决定消费者有无能力购买汽车的唯一因素。在上述我国汽车消费者收入水平有限而消费汽车的档次并没有随之降低的情况下就可以看出这点。那么，就目前我国消费者的收入水平，大多数消费者的购买能力会是怎样的呢？通过调查资料分析得出，其中最受广大私车消费者关注的十万元到十五万元人民币的轿车接近总量的４０％，出租车需求量在１８－２０万辆。此外，价位在九万元以下的占到２２％；十五万元到二十万元的占到１９％，二十万元到三十万元的占到１２％－１５％，三十万元以上的占到８％。这些数据就可大致反映目前我国汽车消费者的购买能力。

　　２、优化对策

　　消费者对汽车的购买能力有限，一味地降价来迎合消费者的购买能力虽不是长久之计，但就现阶段的实际情况，我们不妨从消费者的角度出发，只要厂商生产出消费者需要的价格低廉、性能好、售后服务优良的适销对路的汽车产品，以此来刺激汽车消费不失为一个好方法，这也就从侧面提高了消费者的“购买能力”。而且，中国在加入WTO后，外国的非银行金融机构可以在国内提供汽车贷款服务，这也会提高消费者对汽车的购买能力，尽管那是一种贷款消费。

　　（三）汽车消费环境现状分析及优化对策

　　1.现状分析

　　目前我国汽车消费市场上三大问题的出现，对我国汽车生产企业来说是个机遇也是挑战。说它是个机遇，因为只要解决这三大问题，就会吸引一大部分消费者购买汽车；说它是个挑战，因为如果这三大问题不能尽快解决，就会失去越来越多的消费者购买汽车。因此，汽车生产企业因时因地地生产出消费者需要的产品，这无疑对扩大国内汽车的消费有极大的帮助。但仅凭这点远不够，还必须有良好的汽车消费政策和售后服务体系。

　　我国汽车政策属地性、汽车生产与销售各自为政、地方保护主义严重、产业政策无法得到很好的贯彻实行，这都导致消费者想买车都难的局面。加上在汽车税费方面，各级政府我行我素，在汽车购买和使用过程中各种收费项目繁多、数额巨大。

　　在售后服务系统的观念上，国内企业与国外企业差距很大，由汽车引发的信贷、保险、租赁等较国内要完善许多。特别是国内的汽车保险，缺乏一种服务的理念，使得消费者害怕买车。因为一旦消费者买车后，享受不到社会化的规范的售后服务，那么养车的成本就更高。这样只怕是买得起车而用不起车，有哪个消费者还敢去买呀！

　　2.优化对策

　　要优化汽车消费环境，还得从问题本身出发，寻找解决问题的办法。针对目前国内汽车消费市场上的三大问题，本文提出以下三条解决方案：

　　（１）推出性能好、款式丰富的国产中档车。

　　（２）完善汽车消费的法律法规，搞好汽车信贷、汽车减税工作。

　　（３）完善和调整国内汽车保险业，让消费者在买到汽车的同时也买到了服务。

　　汽车消费环境的优化，单靠企业的力量还不够，还得有政府和社会的支持。

　　三、在满足消费者需求的情况下，我国汽车工业的发展思路。

　　我国汽车工业的起步较晚，在发展过程中遇到一些问题在所难免。但就现阶段，面对我国汽车消费市场上消费者需求的特殊情况，各汽车生产厂商应根据自身条件，制定一条合理的、科学的而且最大程度满足消费者需求的发展道路。基于以上分析，本文提出以下四点思路：

　　(一)产品方面。车只是代步工具，没有必要讲究排场。因此，国内汽车生产企业应重视经济型轿车的发展空间，把发展经济型轿车作为长远的战略目标。然而在现阶段，企业重点应放在生产性能好、耗油量低、环保型的中高档轿车。这些产品的适应人群年龄层次在30~50岁之间。

　　(二)价格方面。汽车价格的制定应根据消费者的实际情况，并要考虑一些

　　地域因素对制定价格的影响。一般来讲，在国内居民当前的收入水平下，高收入家庭的预期购买汽车的平均价格为18万元，而中等收入家庭的预期购买汽车的平均价格为13万元。对于一些低收入家庭而言，10万元是一个“坎”，他们的购买汽车的平均价格为8万元左右。

　　（三）销售方面。各汽车生产企业完善代理机制，同一代理商只能代理一种品牌的汽车。各汽车专卖店或会展中心应设在离城市中心最近的位置，以便消费者咨询或参观。同时，企业应培育好与代理商间的友好合作关系，从而为客户提供优质的服务。

　　（四）营销表现方面。现在媒体不该再炒汽车价格降了多少，更不应该煽情“高消费”；媒体的宣传应强调车的性能、环保，并且宣传正确的汽车消费观念，要让消费者明白买车是用来提高生活质量的。对企业而言，一方面应注重公关、促销等市场活动；另一方面，企业应重视品牌的推广活动。

　　【结束语】

　　在市场经济条件下，我们不能强迫消费者买什么，不买什么。需求是无法阻挡的。我们不能强迫消费者去认同或购买某种汽车，我们只能去生产消费者喜欢或需要的汽车。在弄清楚消费者需要什么样的汽车后，企业就可以决定生产什么样的汽车，为谁生产这些汽车和怎样来生产这些汽车。全文在分析完我国目前汽车市场上的消费者需求后，提出了现阶段我国汽车工业的发展思路，概括为：以生产国产中高档轿车为主，以年龄在30-50岁之间的消费者为主要消费对象，同时兼顾公务车市场，在宣传正确的汽车消费观念时，走国产轿车的精品名牌之路。