苏秦、张仪说服艺术之比较研究

　　战国时期群雄逐鹿于中原，各个思想流派纷纷入世寻找着发扬自己学派的机会，作为杰出的口才家以及纵横家的代表人物，苏秦与张仪二人也在这个时候踏上了历史舞台。二人凭借着敏锐的洞察力、快速的头脑以及掷地有声的辩论才能在人才辈出的战国时期为自己留下了粉墨重彩的一笔也将纵横家这个学术流派呈现在世人的眼前。虽然他们都被视作为纵横家的杰出代表人物，也同为口才思想出众的演说家，但是却因为思想上的不同，在演讲的模式以及各个方面都存在着不一样的地方，这种差异性也就为我们后人研究口才的最佳模式提供了一个切入点。本文将根据苏秦与张仪二人演说的特色展开分析，力求为读者探究一条最为合适的演说之路。

　　一、苏秦张仪两位演说家采用的不同的说服方式以及策略

　　（一）苏秦所采用的说服模式

　　1.分析客观环境。虽然二人同为纵横家这一学术流派的代表人物但是因为苏秦张仪二人的思想上存在着的差异，二人也各自采用了不同的行事路线以及处事风格。苏秦主张施行“和纵”以及用“利导法”来说服对方遵守自己的意见。这种说服方式的第一步就是通过一系列的客观现实条件帮助自己说服的对象了解他所处于的处境，这些现实条件包括地理环境、兵力状况、国力强弱等主客观因素，了解对方占有的有利条件，逐渐的瓦解对方对于现实的恐惧心理，建立起战胜困难的心理信心，从而达到自己说服对方的关键一步。

　　2.指出现实危机。苏秦在帮助说服对象建立起一定的自信心之后就会开始分析现实危机所产生的原因，指明导致这一切的根源所在。例如在对齐、楚这两个存在着矛盾的大国进行劝说之时，就设身处地的站在对方的角度帮助他们进行分析，使其能够信服苏秦所说的一切，苏秦这样劝说道：“夫秦，虎狼之国也，有吞天下之心。”如果二位国君割让国家的土地送给秦国，那么不就是“养仇而奉仇者也”，所产生的后果是不言而喻的。在这一个环节，是帮助对方看明白产生这一切的根源，能够明白自身的实际处境，进而跟随苏秦的想法。

　　3.指明最佳出路。作为苏秦模式的第三个劝说步骤，在经历了前两个阶段之后，苏秦在这一个阶段开始帮助说服对象寻求解决现实问题的具体道路，替对方出谋划策实质上也就是说出自己的合纵主张。例如在对齐楚赵这几个战国的强大国家进行策划时，主要是指出，只有按照他的主张各个国家进行联合才能够做到抗击秦国的军事威胁，最终成就自己的一番王图霸业。而对于魏国这种小国在直接说明了只有联合起来才能够避免亡国的悲剧。

　　4.进一步分析现实的厉害得失。在进行完这三个步骤的劝说之后，苏秦并没有结束他自己的劝说之路，而是通过进一步的分析趁热打铁使对方能够更加确信不疑的跟随着自己的道路。例如在对赵王进行劝说之时，利用对方想要成就一番事业的心理，指出对方“安民之本，在于择交”这一观点。并且指出如果赵国选择了与与齐秦这两个国家建立敌对关系，那么就会导致这两个国家联合起来共同瓜分你的赵国。

　　（二）张仪所采用的说服模式

　　1.指出对方存在的劣势。张仪相对于苏秦循循善诱的告诫方式，在劝说说服对象上采用的手段就会显得过于强硬，通过步步紧逼的方式打破对方的心理防线，进而达到自己的目的。见到将要劝说的对象之后，张仪会直接了当开门见山的告诉对方所拥有的劣势有哪些，造成一种居高临下的巨大压力以及一种威势，让对方从心理上就开始产生畏惧心理，从而对现实情况产生绝望，为下一步的劝说打下一个心理铺垫。

　　2.进一步指出对方的错误。在对对方进行现实情况的恐吓之后，张仪会在第二步进一步的加强对于对方的恐吓，选择的方面是指出对方在这种劣势情况还犯有的错误。例如张仪在对赵王这名合纵主义的最早支持者进行劝说之时，张仪就指出，现在的六国联合早已经是名存实亡，你不应该抱着过去的想来来抗拒强大的秦国，这样做的后果只能是让你的赵国更快的覆灭。张仪每到一国就会向这个国家指出六国联合的错误之处，打破对方的幻想，瓦解对方的信心，从而达到自己的说服目的。

　　3.站在对方角度恐吓威胁。通过这样的步步紧逼，张仪在一定程度上就会建立起相对于被说服对象的心里优势，这也难怪在进行说服之时无形中就会占据到一个较为优势的地位。但是，张仪并没有选择在这个时候收手，停止恐吓，而是更深一步的分析其立场的错误之处，让对方更加无处容身，为自己的第四个阶段做好最后一个铺垫。还是在威胁赵王的时候，明确的告诉对方，如果要是两个国家反目成仇，那么到时候秦国的三路大军就会让你的赵国瞬间覆灭，赤裸裸的威胁之下，赵王只能就范。

　　4.指出一条可行的道路。通过一系列落井下石般的警告，在最后张仪会说出自己的目的，为对方之处一条相对来说较为理想的出路，在这个时候往往会因为前面的一系列恐吓，说服对象往往就已经丧失了继续抗争下的勇气，这种情况出现后，只能乖乖的接受张仪所安排的道路。

　　二、结语

　　张仪和苏秦虽然在进行劝慰时采用的方法不同，具体的行事手段有所区别，但是却都能够因地制宜发挥自己所拥有的有利条件，来达到自己的目的。如张仪代表着强大的秦国，在进行劝说之时往往伴随着强大的军事行动，所以采用的劝说就较为极端。而苏秦因为代表的是较为弱势的六国，人心并不统一，因此在进行劝说之时选择的方法就会显得较为柔和，这种随机应变的说服方法直到今天仍然值得我们去进行学习。

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